sabato, 13 aprile 2024

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La videosorveglianza fa i conti con il consolidamento di mercato

20/09/2023

Nuove sfide della videosorveglianza in un mondo sempre più fluido: produttori, distributori e integratori a confronto.  Questo il titolo del talk show di secsolutionforum2023 a cui hanno partecipato due produttori, un distributore e un system integrator particolarmente significativi per il mercato: Raffaele Bianchi, direttore commerciale e marketing di AIKOM Technology, Stefano Cosi, Tecnichal Specialist di Provision- ISR Italia; Massimo Guerrieri, Sales Area Manager Elettronics Division di CBC Europe e Santi Maurizio Grasso, direttore commerciale di DAB Sistemi Integrati.

di Ilaria Garaffoni

Archiviato il COVID, si osservano una serie di fenomeni che riguardano il segmento della videosorveglianza e che abbiamo sottoposto ai relatori in una verifica di vero/falso/50-50.

1 La corsa al ribasso dei prezzi delle apparecchiature TVCC, soprattutto quelle IP, ha portato al contestuale aumento di competitor anche di area IT, elettrico, peggio ancora Do IT Yourself e web. Questo sta portando a una diminuzione dei margini e della stessa possibilità di creare valore aggiunto. Vero? Falso? Half half?

Raffaele Bianchi - Confermo che c’è stato un gioco al ribasso, sia dei prezzi che dei prodotti da parte di tanti player del mercato, ma noi di Aikom abbiamo l’obiettivo di mantenere un posizionamento di mercato medio/alto pertanto puntiamo ancora di più a scegliere dei prodotti di qualità. Selezioniamo con cura i prodotti a portfolio ed in ogni progetto aggiungiamo il nostro knowhow al fine di generare un valore aggiunto tangibile per i nostri clienti e contribuire al loro successo.

Santi Maurizio Grasso - Sono aumentate molto di più le prestazioni dei prodotti a parità di prezzi, ma soprattutto sono aumentati i volumi: oggi ci sono tanti investimenti da parte della Pubblica Amministrazione, ma anche da parte delle aziende private che investono maggiormente nella security e safety. 

Stefano Cosi - E’ vero che i prodotti sono più o meno uguali e fanno tutti le stesse cose, ma ci sono ancora spazi per le aziende che si concentrano sulla qualità. Gli operatori possono creare anche  valore aggiunto attraverso servizi di supporto tecnico di formazione e, quando richiesto, di assistenza sul campo proprio all’installatore stesso.

Massimo Guerrieri - La videosorveglianza è un mercato in continua evoluzione: 15 anni fa dominavano produttori giapponesi e americani. Oggi invece predominano sostanzialmente i produttori cinesi, anche se in quest’ultimo periodo ci sono stati dei problemi a causa della guerra commerciale con gli USA e questo ha generato l’uscita di scena di numerosi player.

2 E’ stato introdotto il tema del consolidamento del settore e della sua polarizzazione: pochi big continuano ad acquisire aziende e questo potrebbe alle lunghe ridurre la differenziazione dei prodotti e quindi anche il valore aggiunto per gli operatori. Vero? Falso? Half half?

Santi Maurizio Grasso - Sono fenomeni, quelli dell’acquisizione e dell’uscita di alcuni player, legati al consolidamento del mercato, in cui ci sono delle aziende che diventano dominanti perché hanno le risorse finanziarie per sviluppare dei programmi di investimento. 

Massimo Guerrieri - Io vedo un certo assottigliamento di prodotti: se sfogliamo la maggior parte dei cataloghi della videosorveglianza, tutti i prodotti ci sembrano uguali sia per peculiarità tecniche e molto spesso anche per forme e dimensioni.

Stefano Cosi - Questa competizione con le aziende IT, elettrico e web sta portando a una corsa al ribasso dei prezzi che effettivamente può ridurre i margini. Tuttavia le aziende che riescono a creare del valore aggiunto attraverso la differenziazione possono ancora avere del successo e quando parlo di differenziazione non mi riferisco solo a un’innovazione. Noi crediamo molto a un modello di business non incentrato solo sui numeri, ma sul rispetto della filiera commerciale, sul fair play. 

3 E parlando di fair play, il cloud rappresenta un trend sempre più forte, ma non potrebbe alle lunghe minacciare il nostro canale tradizionale a tre anelli distributivi arrivando direttamente all’utente finale? Vero? Falso? Half half?

Massimo Guerrieri - Oggi molte aziende utilizzano il servizio cloud per arrivare direttamente all’utenza finale e a me dispiace moltissimo perché saltiamo una filiera che, dopo 25 anni di questo lavoro, ritengo a tutt’oggi indispensabile. 

Santi Maurizio Grasso -  La risposta è sempre la professionalità: se parliamo di qualche telecamera in un piccolo esercizio commerciale probabilmente il Do It Yourself o l’acquisto da fornitori non particolarmente qualificati è un’opzione, ma se parliamo di impianti da milioni di euro integrati in ambienti complessi come il settore energia, trasporti, porti aeroporti, il canale è essenziale.

Stefano Cosi - Farei una differenziazione tra settore pubblico e privato. Il canale tradizionale può avere un ruolo importante nella fornitura delle soluzioni personalizzate e nei servizi di supporto: probabilmente le aziende che saranno in grado di mixare queste due soluzioni potrebbero avere in futuro un vantaggio competitivo.

Raffaele Bianchi - Al di là del fenomeno del cloud, trovo che un avvicinamento all’utente finale sia da intendersi come opportunità. Negli anni passati, pur escludendo il periodo COVID, uno degli ostacoli principali che abbiamo dovuto affrontare risiedeva proprio nell’approccio degli installatori, i quali concentravano la loro attenzione principalmente sul prodotto e meno sull’integrazione.

4 E allora parliamo di integrazione, che dovrebbe essere la parola chiave per distinguersi. Vero? Falso? Half half?

Massimo Guerrieri - Dobbiamo cercare di integrare tutti i sistemi, un po’ per togliere la confusione dal mercato e poi per offrire una soluzione a 360°.  La più importante è l’integrazione con il software di centralizzazione video, che ormai viaggia su IP. 

Raffaele Bianchi - L’integrazione a nostro avviso è il futuro: il canale si è qualificato passando a parlare da singoli prodotti a soluzioni, ecosistemi. Nel nostro portfolio, forniamo una gamma di prodotti che si integrano fra loro per creare la migliore soluzione per l’utente finale. L’integrazione per creare la soluzione ottimale viene studiata attraverso la collaborazione di tutti gli attori del canale: vendor, distributore, system integrator fino alla conoscenza stessa dell’utente finale. 

Santi Maurizio Grasso - Per chi cerca vera sicurezza l’integrazione nasce già in partenza. Raramente il cliente ricerca una soluzione composta da una sola tecnologia: la maggioranza chiede impianti che integrano videosorveglianza, antintrusione, controllo accessi e via dicendo.

Stefano Cosi - Per distinguersi servono knowhow e preparazione tecnica. La formazione e la specializzazione possono aiutare a fornire delle soluzioni personalizzate e valore aggiunto. Le aziende che vantano un proprio reparto di ricerche e sviluppo hanno un vantaggio competitivo sia in termini di knowhow che di tempi di azione e oggi la reattività è la chiave.

5 E non dimentichiamo la cybersicurezza, che tra l’altro è anche un tema normativo di rilievo affrontato da leggi e regolamenti che continuano ad uscire soprattutto da fonte UE.

Santi Maurizio Grasso - In materia di Cyber Security si parla da tempo di convergenza con la sicurezza fisica, ma la verità è che ancora oggi molto spesso delle strutture separate gestiscono i due aspetti della sicurezza. Come system integrator stiamo sviluppando soluzioni che permettano di fare Cyber Security avvisando quando qualcosa va storto.

Stefano Cosi - E’ un tema cruciale di tutto il mondo IoT e della videosorveglianza: sicuramente le aziende devono adottare una strategia di sicurezza completa che protegga i dati e che favorisca l’uso di tecnologie avanzate per prevenire gli attacchi. Anche la formazione e la consapevolezza degli utenti possono aiutare a ridurre i rischi di attacchi informatici.



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