#Cercare i mercati che ci sono già#

BOLOGNA - Affollata la venue bolognese il 29 marzo per la tavola rotonda organizzata dal RIFS, dove produttori, distributori e installatori si sono confrontati su andamento del mercato della sicurezza e problematiche nella catena del valore.

E' emersa – e non può sorprendere - una certa debolezza dell'anello meno dimensionato: l'installatore. Un micro operatore al quale i tempi richiedono di aggiornarsi non solo sul lato tecnico, ma anche commerciale, di marketing, di gestione e management. Competenze che l'installatore fatica però ad acquisire per problemi di dimensionamento, di conti da far tornare, di tempo che non si trova mai.

E allora come è possibile qualificare l'installatore e far sì che l'utente finale lo possa trovare e apprezzarne il valore aggiunto, considerato che a tutt'oggi, nonostante le tante battaglie portate avanti, non ci sono barriere all'ingresso della professione, al di là della certificazione volontaria?

Sul piatto sono state poste diverse opzioni: dalla definizione di un codice di autodisciplina alla creazione di un patentino dell'installatore, dalle aggregazioni in forma consortile ai gruppi d'acquisto. Tutte soluzioni invero ben conosciute al comparto, ma a parità di problemi, oggi è cambiato lo scenario. Oggi si compete con piani industriali che non temono perdite anche nel lungo periodo e che adottano strategie feroci di vendita, prezzi e marketing.

Ma c'è un trucco. E' possibile sfruttare le immense campagne di marketing dei colossi come volàno per consolidare i propri clienti. Per aggiornarli, manutenerli, fare l'analisi del rischio, inventarsi pacchetti ad hoc, vendere sistemi (che garantiscono più fidelizzazione rispetto al solo prodotto).

Perché il territorio di competenza per l'operatore della sicurezza non è terreno da conquistare: è parte del portafoglio clienti dell'installatore. Perché l'80% del fatturato si fa con i clienti già acquisiti, che vanno ascoltati e coccolati. E perché chi è piccolo può adattarsi in fretta, mentre chi è grande non può uscire dalle logiche commerciali di un piano industriale calato dall'alto.

E prima ancora di cercare nuovi mercati è essenziale conoscere il proprio mercato.

Che spesso c'è già: pensiamo solo ai Comuni, che oggi godono di importanti finanziamenti per l'installazione di sistemi di videosorveglianza che, per importi inferiori ai 40.000 euro, possono essere affidati ad assegnazione diretta. Sono mercati qualificanti e alla portata di tutti, o quasi.

Ricordiamoci che ciò che ha destabilizzato il segmento della videosorveglianza prima (avanzata di colossi stranieri, prezzi a picco, hardware come pura commodity) e quello dell'intrusione poi (ingresso di nuovi soggetti con disponibilità all'apparenza illimitate e modalità di vendita anomale per il settore ma non certo creative, come il porta a porta) è già avvenuto nel settore dell'informatica e dell'antennistica. Lì sono sopravvissuti quelli che hanno puntato sulla qualità, sulla differenziazione, sulla crescita del volume, sulla diversificazione dei servizi.

E sui mercati che c'erano già.

(articolo di Ilaria Garaffoni)