Vendere ai tempi del Covid: vince l’approccio consulenziale

della Redazione

In tempi in cui il verbo “vendere” mette paura sia a chi vende, sia a chi deve comprare, è essenziale rispolverare le buone regole che contraddistinguono un approccio “consulenziale” rispetto all’approccio classico, ormai superato, della “vendita di prodotto”. Dando per assunto che ora più che mai ai clienti non servono cose, prodotti e nemmeno alta tecnologia, ma soluzioni a problemi concreti e dinamici, riprendiamo alcuni concetti del nostro formatore Fabrizio Badiali, che tornano particolarmente utili ai tempi del Covid.

Cosa non fare: il venditore di prodotto 

Il venditore di prodotto old style è colui che si dedica quasi solo a clienti con grosso portafoglio (dimenticando che ogni cliente soddisfatto può passare una buona parola); è colui che evita ogni problema (dimenticando che i problemi esposti dal cliente sono la sua fotografia di “Sicurezza” ed è proprio da quella percezione che occorre partire); è colui che mostra un atteggiamento auto referenziato (che fa sentire l’interlocutore inutile e inadeguato); è colui che evita le obiezioni considerandole un mancato riconoscimento della sua professionalità (dimenticando che le obiezioni sono la miglior “spalla argomentativa” e che solitamente derivano dal fatto che o non si è ancora acquisita la fiducia dell’interlocutore o non si è tenuto in debito conto delle sue pregresse “esperienze di acquisto”); è colui che parla troppo e ascolta poco; è colui che dopo la firma del contratto abbandona il cliente ad un’assistenza post vendita anonima. 

Cosa fare: il consulente commerciale

Il consulente commerciale vanta un approccio opposto.  E’ colui che non mostra il proprio valore, ma lo mette al servizio del cliente. Come? Studiando e informandosi sulla reale situazione del cliente, acquisendo – prima di qualsiasi ordine – la sua personale fiducia. Non sfuggendo ma ascoltando i suoi problemi e, risolvendo problematiche reali, aggiungendo un valore tangibile alla sua offerta. Il consulente commerciale fa domande, ascolta e non opera sintesi frettolose. E una volta firmato l’ordine, fidelizza il cliente nel post vendita per creare una relazione duratura fatta di fiducia e affidabilità, assumendosi la responsabilità di quanto proposto. Non abbandona il suo cliente, ma investe costantemente su di lui. Ecco come occorre agire oggi, di fronte ad un’emergenza che ha minato le poche certezze di cui disponevamo e che ha mutato in maniera talmente radicale lo scenario, da lasciare sgomenti. L’unica breccia è la fiducia.