Ascoltare il mercato e anticiparne le esigenze: la sfida (costante) di un leader (costante) come HESA

Nata nel 1974, HESA opera nella sicurezza elettronica e nella videosorveglianza puntando sulle tecnologie più avanzate e monitorando costantemente l’evoluzione del mercato e dei suoi bisogni. Oggi l’azienda milanese si appoggia a una capillare rete di concessionari e installatori autorizzati, di cui ha recentemente ampliato le capacità d’azione attraverso il lancio di We.R, una soluzione espressamente pensata per la sicurezza residenziale.
Da non dimenticare, poi, l’impegno mostrato nei confronti della salvaguardia del patrimonio artistico e culturale italiano attraverso la Fondazione Enzo Hruby, impegno al quale si affiancano l’attività formativa degli installatori e la promozione dell’eccellenza imprenditoriale con il Premio H d’Oro. In questa intervista Carlo Hruby, amministratore delegato di HESA e vice presidente della Fondazione, spiega in che modo l’azienda ha saputo consolidare la propria posizione sul mercato. E con quali strumenti si prepara ad affrontare le prossime, difficili, sfide.

HESA rappresenta una delle aziende che più hanno contribuito alla costruzione e allo sviluppo del mondo della sicurezza nel nostro Paese: quali sono i fattori che vi hanno permesso, in oltre 40 anni di vita, di restare sempre fra i leader del settore?
 
In questi 40 anni il mercato della sicurezza è cambiato molto ed HESA ha saputo mantenere nel tempo una posizione competitiva, operando con coerenza e rispettando costantemente il ruolo degli operatori del settore. La figura dell’installatore è stata sempre al centro delle attenzioni dell’azienda, che si è posta al servizio dei clienti offrendo loro le tecnologie più avanzate e servizi unici sul mercato, tra i quali la garanzia “a vita”, la sostituzione anticipata e l’assistenza tecnica con orario continuato.

Un altro motivo che ha permesso a HESA di mantenere nel tempo la propria posizione è la conoscenza approfondita del mercato italiano, che ha caratteristiche molto particolari rispetto ad altre realtà e che richiede pertanto un approccio specifico e non standardizzato. 

In 40 anni di attività, ha giocato un ruolo fondamentale la continua attività di ascolto dei segnali del mercato e delle necessità degli installatori, che ha permesso a HESA non solo di rispondere al meglio alle loro esigenze, ma di proporre in anticipo le soluzioni a bisogni talvolta non ancora espressi.

Con We.R avete deciso di rivolgervi a un target diverso da quello tradizionale, con un sistema che va oltre la semplice sicurezza guardando, ad esempio, al risparmio energetico. Ce ne può parlare più in dettaglio?
 
In realtà il target a cui ci rivolgiamo è quello tradizionale degli installatori di sicurezza. Con We.R intendiamo però ampliare la loro capacità di azione e metterli nelle condizioni di raggiungere una nuova fascia di utenti. Il sistema We.R è una soluzione del tutto innovativa per la sicurezza residenziale, in grado di rispondere alle esigenze di sicurezza e di comfort sempre più avvertite dalla nostra società. Trattandosi di un sistema modulare, è in grado di offrire soluzioni personalizzate che possono variare al variare delle esigenze dell’utente, consentendogli di gestire, da remoto e con la massima semplicità, sia il sistema di sicurezza che il controllo delle automazioni domestiche, nonché la sicurezza degli anziani e dei bambini.

Come lo stesso We.R dimostra, il mercato residenziale ha, per il nostro settore, un considerevole potenziale – soprattutto in un momento difficile come quello attuale. Cosa chiede oggi questo mercato al mondo della sicurezza? Esistono differenze particolari, in questo senso, fra high-end e low-end? 
 
Secondo una ricerca commissionata dalla Fondazione Enzo Hruby per il volume Le donne e la sicurezza, oggi il 43% delle famiglie ha in previsione l’installazione di un sistema d’allarme. Il mercato residenziale chiede sempre più frequentemente sistemi di sicurezza integrati con la domotica e gestibili in modo intuitivo da remoto. Nel mercato residenziale esistono certamente delle differenze fra high-end e low-end e dipendono dal livello di rischio previsto e dalle esigenze di sicurezza del committente. La grande evoluzione tecnologica e progettuale degli ultimi anni offre gli strumenti utili per sviluppare soluzioni di ogni tipo, dai sistemi di massima sicurezza alle soluzioni più semplici: il denominatore comune rimane sempre la facilità di gestione da parte dell’utente finale.  

Il Premio H d’Oro 2013 ha riconosciuto l’eccellenza raggiunta da tanti operatori italiani della sicurezza. Nel corso delle diverse edizioni avete riscontrato un progressivo innalzamento del livello medio delle installazioni presentate?
 
Dalla prima edizione a oggi il livello medio delle candidature è sicuramente aumentato, tanto che nel 2013 abbiamo deciso di premiare tutti i 41 progetti finalisti proprio per l’alta qualità delle proposte pervenute. Il fatto che le candidature siano di anno in anno sempre più valide dimostra che il Premio sta acquisendo autorevolezza e questo ci gratifica, perché è un segnale della diffusione di quella cultura della sicurezza di cui si sente sempre più il bisogno.  

HESA punta molto sulla formazione dei propri concessionari e installatori. Quanto è forte, oggi, il bisogno di formazione nel settore?
 
Oggi le apparecchiature di sicurezza sono sempre più simili all’elettronica di consumo, tanto che in alcuni casi gli utenti finali risultano paradossalmente più preparati rispetto agli installatori.
La rapida evoluzione che sta interessando il nostro settore richiede quindi, da parte degli operatori, un altrettanto rapido aggiornamento.
Da sempre HESA organizza presso le proprie filiali e le sedi dei clienti corsi tecnici pre e post-vendita focalizzati su prestazioni, tecnologie, procedure di programmazione e quanto necessario per un corretto utilizzo di sistemi e apparecchiature. Intuendo una forte richiesta di formazione da parte degli operatori del settore, nel 2011 HESA ha dato vita ad uno strumento specifico, il Centro di Formazione Sicurezza (CFS), aperto a tutti gli installatori. I corsi del CFS spaziano dagli aspetti tecnici a quelli legali, dalle normative vigenti alle tecniche di vendita, con l’obiettivo di supportare l’evoluzione del settore elevando il livello e la crescita professionale dei suoi operatori.

Quali sono i requisiti che un prodotto (o una soluzione) per la security deve oggi necessariamente possedere per essere competitivo sul mercato?
 
Contrariamente a quanto si possa credere, le caratteristiche che rendono un prodotto competitivo sul mercato non sono soltanto il prezzo o le prestazioni che è in grado di offrire. Oggi a contare maggiormente sono la facilità di gestione e la possibilità di interagire con i sistemi a vari livelli da postazioni remote. Anche l’attenzione al design è molto importante per il successo di un prodotto, soprattutto se destinato al mercato residenziale.

A livello tecnologico, quali sono a suo avviso i trend più interessanti che caratterizzano oggi la videosorveglianza?

Nell’ambito della sicurezza, la videosorveglianza è il settore oggi in più rapida evoluzione in grado di offrire prodotti sempre più performanti. Negli ultimi anni abbiamo visto affermarsi sempre più rapidamente la tecnologia digitale nel mondo della videosorveglianza; questo avanzamento ha portato, di conseguenza, a un uso sempre più intenso delle infrastrutture IP e di tutte quelle tecnologie digitali che fino a poco tempo fa erano appannaggio di mercati e applicazioni di livello e costo molto elevati. Si parla sempre di più di telecamere Megapixel e di risoluzioni Full HD, che richiamano alla mente le tecnologie della TV ad Alta Definizione di uso quotidiano; si utilizzano algoritmi di video analisi avanzati che permettono di esaminare comportamenti ed eventi in anticipo e di generare allarmi preventivi che possono essere gestiti tramite SMS ed e-mail. Si iniziano a vedere applicazioni di registrazione nel Cloud o a bordo telecamera, possibili grazie allo sviluppo costante delle reti e dei dispositivi di memorizzazione, che permetto addirittura di risparmiare notevoli cifre per quello che riguarda l’archiviazione delle immagini e, non ultima, la tecnologia di rilevamento delle immagini termiche, che apre un futuro sulla ripresa di immagini e analisi anche in totale assenza di luce.

Avete in serbo qualche novità particolare per il 2014?
 
Un assaggio delle novità l’abbiamo offerto a maggio all’Isola d’Elba in occasione dell’Incontro Nazionale dei Concessionari e degli Installatori Autorizzati, presentando We.R e nuove interessanti proposte per la videosorveglianza. Il resto è una sorpresa.

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