“Siamo partner di crescita dei nostri installatori e distributori: questo il nostro successo principale”

Fin dal 1937 Urmet è protagonista di un percorso in continua evoluzione, che ha preservato il valore del brand, oggi riconosciuto anche come Marchio storico di interesse nazionale. Proprio sull’evoluzione e sulla capacità di intercettare e affrontare i cambiamenti del mercato e della tecnologia, investendo in innovazione e nello sviluppo di reti di competenze ed esperienze, si è soffermato Giulio Smarrazzo, Sales Manager Italia di Urmet. Con il manager SecSolution ha fatto il punto sulla nuova organizzazione commerciale, le strategie di fidelizzazione degli installatori e gli obiettivi dei prossimi mesi.

Qual è stata la chiave della continuità attraverso cui Urmet ha dimostrato di sapere coniugare tradizione e innovazione, italianità e internazionalità?

Una delle chiavi di lettura fondamentali per comprendere la lunga storia di Urmet è, ieri come oggi, l’impegno costante nella Ricerca e Sviluppo, intesa come leva strategica di crescita e integrazione. Questo significa non solo investire in innovazione, ma anche mettere in rete le competenze, le tecnologie e le esperienze dei diversi centri R&D presenti nelle consociate del Gruppo. L’integrazione si concretizza nella collaborazione continua tra le realtà del Gruppo, in cui ogni centro R&D contribuisce allo sviluppo comune, unendo competenze locali e visione tecnologica globale. Un approccio dinamico che ha permesso a Urmet di evolversi costantemente, crescere in qualità e affrontare con successo i cambiamenti del mercato e della tecnologia. Il Marchio Storico di interesse nazionale, attribuito dal Ministero delle Imprese e del Made in Italy nell’ottobre 2024, è il riconoscimento del ruolo avuto da Urmet per l’industria italiana nel portare nel mondo, con orgoglio, la bandiera della qualità, dello stile, dell’eccellenza.

Parlando di evoluzione, anche gli ultimi dodici mesi dopo la sua nomina a Sales Manager Italia sono stati densi di eventi, specie sotto il profilo commerciale. Può descriverci la nuova organizzazione commerciale di Urmet, le novità introdotte, gli obiettivi che intendete conseguire?

 La mia nomina è nata coerentemente con i target prefissati: l‘azienda ha scelto di scommettere sul proprio organico “in house “, offrendo opportunità di crescita a professionisti del team che già lavoravano sulla rete, ognuno con responsabilità territoriali ben definite, dando un contributo sostanziale ai risultati dell’azienda. Si è deciso quindi di premiare le competenze e l’esperienza di chi già conosce in profondità il mondo Urmet, sia a livello umano sia in relazione agli aspetti tecnici e commerciali: il fattore umano è quindi un valore importante, strettamente correlato alle skills professionali. Strategia, leadership e crescita sono le nostre parole chiave: avere una strategia chiara e condivisa a medio-lungo termine, oltre a una leadership motivazionale attenta all’ascolto non può che portare a una crescita proporzionale e conseguente.

Per rendere ancora più efficiente l’organizzazione commerciale ed essere più vicini a clienti e partner, abbiamo riorganizzato le competenze nella nostra squadra commerciale, creando la figura strategica del Product Sales Specialist: un team di esperti, con una profonda conoscenza tecnica, in grado di offrire un supporto specialistico in tutte quelle situazioni in cui si rendono necessarie una guida e una visione più tecnica.

E il nostro supporto prosegue con un programma di formazione, la Urmet Academy, che sta crescendo proprio in questi mesi, orientato all’aggiornamento dei contenuti tecnici, normativi e di scenario. Ad oggi il feedback sulle attività introdotte è davvero positivo.

Il Tour “Urmet on the road”, con il quale avete raggiunto in modo capillare installatori professionali e distributori del Nord Italia, è un altro tassello del percorso di affiancamento all’installatore. Che cosa è emerso nel corso di questi incontri? Quali sono le sue valutazioni?

Con Urmet On The Road siamo andati incontro agli installatori, percorrendo oltre 1.000 km tra Emilia-Romagna, Lombardia e Piemonte, con più di 25 tappe percorse in poche settimane, presso alcune delle principali sedi della distribuzione del materiale elettrico in Italia. Abbiamo offerto a centinaia di professionisti un'esperienza diretta e interattiva con le nostre soluzioni più avanzate, dalla videocitofonia multifunzione alla smart home.

È stato un evento itinerante dedicato non solo alla tecnologia, ma anche al racconto della nuova organizzazione Sales 5.0: giovane, dinamica e più vicina ai clienti grazie anche ai Product Sales Specialists (PSS), citati poco fa. Il nostro truck, personalizzato Urmet, ha toccato città come Parma, Bologna, Milano, Monza, Novara, Fossano, Biella, concludendo il tour in provincia di Torino.

Siamo orgogliosi di aver incontrato circa un migliaio di installatori, sempre partecipi e interessati al confronto con i nostri tecnici. Un'esperienza entusiasmante, da ripetere, anche grazie all’ottimo riscontro ricevuto.

Come sta evolvendo la relazione tra Urmet e gli installatori? Oltre a iniziative come quella di cui abbiamo parlato, quali sono gli altri elementi sui quali puntate nella vostra strategia di ingaggio e fidelizzazione dell’installatore?

Il nostro obiettivo è essere riconosciuti non solo come fornitori di soluzioni tecnologiche, ma come partner strategici nella crescita dei nostri installatori. Questa visione prende forma grazie alla collaborazione con alcuni tra i principali distributori del settore, che ci permette di essere concretamente vicini alle esigenze quotidiane dei professionisti dell’installazione. Quando i nostri clienti hanno bisogno di noi, ci siamo. Sempre. Con presenza attiva, ascolto e supporto, costruendo relazioni basate sulla fiducia reciproca. È questo il nostro approccio: una partnership solida, che crea valore per tutti, in un’autentica logica win-win».

Uno sguardo al futuro. Quali obiettivi intende raggiungere in Urmet nel prossimo biennio, in termini di posizionamento e vendite sul mercato italiano, nei vari segmenti della sicurezza in cui il gruppo opera? 

Le nostre soluzioni andranno sempre più verso un’integrazione di funzioni e di utilizzo, al servizio delle nuove esigenze, con un'attenzione particolare rivolta sia ai clienti installatori sia ai clienti utilizzatori. Questo perché le tendenze rilevate delineano proprio una crescita dell’integrazione sistemica e del settore della sensoristica: un trend in costante ascesa con opportunità di sviluppo e di applicazione alla vita di tutti i giorni che non possiamo trascurare. Una convergenza di funzioni d'impianto che consente di poter disporre di sistemi aperti alle diverse integrazioni di cui un edificio necessita: videosorveglianza, antintrusione, antincendio, controllo accessi, climatizzazione, videocitofonia, automazioni e domotica. E infine, la possibilità di configurare il tutto da remoto, attraverso dispositivi diversi con tool di programmazione pensati per diversi device, come desktop, mobile o tablet, da utilizzare in qualsiasi momento e luogo.

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