mercoledì, 5 ottobre 2022

Interviste

YEM: la rete vendita "plug & play” per l’export

Intervista a Franco Pesci, Chief executive officer di Yem

21/06/2021

Yem, acronimo di Your Export Manager, in meno di un decennio è riuscita a creare una rete capillare di supporto all’export management di oltre 30 aziende, molte delle quali italiane, attive nella sicurezza, automazione, controllo accessi, antincendio e video analisi. I mercati di attività sono quelli del sud-est asiatico, dove dal 2012 Franco Pesci, Chief executive officer di Yem, con il suo team di esperti e country manager ben radicati sul territorio si impegna per “far crescere i produttori sul lungo periodo, assicurando loro i clienti e i canali migliori”.

Non una ricetta standardizzata, ma la formula più appropriata alla tipologia di prodotto e alla strategia commerciale di ciascuna azienda.  È lo stesso Pesci, raggiunto da secsolution.com, a illustrarci il modello di sviluppo e i risultati ottenuti dalle aziende che rappresenta, anche in un periodo di emergenza globale come quello del Covid.

Yem affianca i produttori di sistemi di sicurezza nella penetrazione dei mercati del sud-est asiatico, mettendoli in contatto con i distributori e i system integrator locali. Ci può spiegare cosa caratterizza il vostro modello di business e illustrare quali servizi offrite alle aziende?  

Come intuibile dal nostro nome - Your Export Manager – noi siamo l’estensione del dipartimento di esportazione delle aziende che rappresentiamo, offrendo servizi su misura nei mercati del sud-est asiatico.

Ogni relazione commerciale inizia con l’ascolto delle esigenze del cliente e con la comprensione della loro strategia commerciale. Abbiamo infatti bisogno di capire se preferiscono espandersi tramite distributori locali oppure tramite system integrator. In alternativa, offriamo ai nostri produttori anche la possibilità di lavorare a progetto. Le strategie di penetrazione del mercato variano in base ai differenti prodotti, non c’è una singola ricetta per il successo che funziona per tutti. In generale in YEM ci impegniamo a fondo per far crescere i produttori sul lungo periodo, assicurando loro i clienti e i canali migliori.

Ci occupiamo inoltre di tutto ciò che riguarda il marketing, la comunicazione e la promozione dei prodotti dell’azienda nel sud-est asiatico. Mandiamo una newsletter regolare ai nostri potenziali clienti per stimolare richieste dirette da parte loro, e generiamo nuove potenziali vendite tramite chiamate, mails di follow-up, meetings, fiere e viaggi d’affari. Riassumiamo le nostre attività per i nostri produttori mandando loro un report mensile che documenta i nostri sforzi per vendere i loro prodotti e contiene le nostre indicazioni per essere più competitivi. 

YEM riesce quindi ad offrire tutti i servizi legati all’export management a più di 30 aziende, molte delle quali italiane, ad una quota mensile che è una frazione del costo che le aziende avrebbero dovuto sostenere aprendo uffici in loco.

Qual è a suo avviso la chiave della vostra crescita dal 2012 ad oggi?

Il nostro successo è dovuto in larga parte alle nostre persone, sono loro la nostra vera forza!

Tutti i membri del nostro team hanno un’ottima reputazione nel settore della sicurezza, avendo lavorato in precedenza in importanti multinazionali. Quando ho iniziato nel 2012, ero da solo e viaggiavo costantemente per affari nei vari Paesi del sud-est asiatico. Oggi gestiamo un team di esperti che seguono i clienti direttamente, parlano le lingue locali e sono perfettamente consapevoli della cultura del posto in molti di questi Paesi (Singapore, Malesia, Indonesia, Thailandia, Vietnam e Filippine). Avere delle sedi locali è stato cruciale per il nostro successo, in particolar modo negli ultimi due anni. A causa della pandemia di COVID-19 infatti non è sempre stato possibile spostarsi, ma noi siamo riusciti ad essere comunque presenti sui mercati proprio grazie ai nostri manager locali. 

Ognuno dei nostri country manager può infatti vantare una preziosa rete di contatti, risorsa fondamentale per fare affari nel settore della sicurezza, dove la fiducia nell’interlocutore a volte viene addirittura prima del prodotto stesso. Grazie alla loro esperienza e ai loro contatti, YEM è riuscita a concludere diverse vendite a importanti enti governativi e agenzie di stato. In una giornata tipica ognuno di loro prende parte a 4 o 5 incontri, cercando progetti e partner validi. Il nostro CRM contiene più di 6000 contatti in tutto il sud-est asiatico. 

Siamo veramente fortunati a ricevere un importante e costante supporto dalle aziende che rappresentiamo in termini di formazione tecnica. D’altra parte, loro hanno sempre preso seriamente in considerazione le nostre analisi dell’ambiente competitivo locale e insieme abbiamo preso le decisioni migliori a riguardo. Oltre a ciò, premiamo i nostri produttori e i nostri partner con dei video promozionali realizzati da Mukiku, la startup di marketing digitale che abbiamo appena lanciato.

A conferma della bontà del nostro business model e della nostra tenuta allo shock del COVID-19, abbiamo realizzato degli ottimi volumi di vendite, con un lungo pipeline di progetti importanti che speriamo vivamente di concludere vittoriosi. I produttori che si affidano alla nostra esperienza, oltre ovviamente ad aumentare il volume delle proprie vendite, verranno messi in contatto con clienti di primo piano. Pur non potendo per ovvie ragioni riportare nel dettaglio le nostre vendite, ci teniamo a sottolineare che tramite YEM, i Produttori per i quali lavoriamo, hanno avuto l’opportunità di vendere i loro sistemi prodotti a Distributori e Integratori di Sistema del settore in tutta la Regione Asiatica di riferimento. 

Può citare qualche dato o esempio a conferma dei risultati che possono ottenere i produttori che si affidano alla vostra esperienza?

Uno dei progetti più complicati ed interessanti che siamo riusciti a portare a vincere per uno dei nostri produttori italiani riguarda dei Transportable Trolley Jammers, ovvero dei disturbatori di frequenza adattati ad essere occultati e trasportati in valigia. I dispositivi sono stati acquistati dal Ministero di pubblica sicurezza del Vietnam per una delle province del Paese e il valore del progetto è di 414 mila euro, cifra che include anche la necessaria formazione tecnica. Entro la fine dell’anno ci aspettiamo dei simili progetti anche in altre province del Vietnam, e siamo fiduciosi che questo successo possa essere replicato.

Questo risultato è arrivato dopo mesi di lavoro in stretta collaborazione con l’azienda italiana e il ministero vietnamita. Siamo riusciti ad aggiudicarci questo progetto tramite un’asta alla quale hanno preso parte importanti concorrenti provenienti da diversi Paesi del mondo. Dalla nostra esperienza possiamo affermare che prodotti così specifici sono più facili da vendere in risposta a dei bandi piuttosto che tramite il sistema dei distributori, e YEM può offrire il suo supporto in entrambi gli scenari.  

Qual è la percezione del made in Italy nelle aree in cui operate? Quali sono le opportunità per un’azienda italiana? 

Il Made in Italy è un marchio al quale siamo profondamenti legati dal punto di vista personale e aziendale. Ogni giorno lo esportiamo con orgoglio, e il nostro orgoglio viene ricambiato con entusiasmo dagli acquirenti locali, come accaduto nel caso del progetto citato in precedenza. Oltre ad essere ovviamente un marchio famoso e carico di storia, nella regione del sud-est asiatico è sinonimo di tecnologia originale e all’avanguardia. Di pari passo con l’alto contenuto innovativo, il Made in Italy è apprezzato per la cura del design e l’attenzione al dettaglio, anche nel settore della sicurezza. Grazie a questa combinazione di qualità, tecnologia e design, è possibile per i prodotti italiani evitare di competere sul prezzo. A giustificazione del differenziale di prezzo rispetto a soluzioni provenienti da altri Paesi non si può inoltre ignorare il fatto che il Made in Italy è sinonimo di garanzia e sicurezza nel trattamento dei dati personali, caratteristica molto ricercata nella regione anche per motivi geopolitici. 

Tutte le grandi aziende Italiane del settore Sicurezza sono presenti in questi mercati, noi ci rivolgiamo a quelle che per motivi di budget ed organizzativi non riescono a farlo. Offriamo loro una rete vendita “plug & play”.

Prima ha accennato a Mukiku. Di cosa si tratta?

Spinti dalla soddisfazione dei nostri partner per i nostri servizi di marketing digitale, abbiamo pensato di lanciare una startup slegata da YEM e libera così di andare incontro ai bisogni di marketing di un numero più ampio di clienti fornendo loro tutti gli strumenti digitali necessari per affrontare tutti i mercati del Mondo. Sfruttando l’esperienza e le conoscenze maturate nel corso del tempo, le tecniche di copywriting sono diventate uno dei punti di forza del team di Mukiku nella creazione di un contenuto chiaro, diretto e coerente con l’identità del marchio da promuovere. Mukiku per ora è specializzata in imprese altamente tecnologiche sempre legate al settore della Sicurezza e i suoi servizi più apprezzati sono i video promozionali, ma il catalogo di servizi è vasto e le sfide in altre aree di competenza sono sempre ben accette. 

Quali nuovi traguardi intendete tagliare nei prossimi mesi? 

Nonostante il difficile periodo che stiamo tutti vivendo a causa del Covid, anche in YEM abbiamo sempre continuato a guardare al futuro con ottimismo. Di conseguenza, abbiamo molteplici obiettivi sia per il breve che per il lungo termine. Prima di tutto, vorremo completare la nostra copertura del sud-est asiatico aggiungendo al nostro team degli esperti residenti in Cambogia e Laos, gli unici Paesi della regione nei quali non siamo ancora presenti fisicamente ma anche raddoppiare la nostra presenza locale in quei Paesi in cui ci siamo già. Il nostro lavoro consiste anche nello scovare e assumere i migliori talenti di vendita in circolazione. 

Per sostenere la nostra espansione commerciale e la nostra trasformazione digitale dobbiamo ovviamente aumentare il nostro volume d’affari, aumentando sia le vendite per i nostri produttori sia il numero di aziende che usufruiscono dei nostri servizi. In sintesi, lavoriamo ogni giorno innanzitutto per soddisfare il più possibile i bisogni dei nostri produttori e dei nostri clienti, ma anche per cercare di espanderci territorialmente, di trasformarci digitalmente e di crescere finanziariamente. 

Come opera Yem

Info su Mukiku

www.yem-int.com

 



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