lunedì, 27 maggio 2019

Interviste

Nel futuro dei sistemi perimetrali antintrusione: soluzioni esclusive (e sempre un passo più avanti)

Intervista a Daniele Marcialis, Direttore Marketing di Politec

30/07/2018

Gode di ottima salute e questa è una nota positiva anche per l’intero mercato della sicurezza perimetrale in cui opera da trent’anni: stiamo parlando di Politec, l’azienda specializzata nella progettazione e produzione di barriere perimetrali antintrusione, guidata da Giuseppe Garro.

Nell’intervista pubblicata di seguito, Daniele Marcialis, Direttore Marketing dell’azienda, sintetizza le linee di tendenza che ravvisa nel settore dell’antintrusione e ci proietta nel futuro di Politec, con un’anticipazione delle strategie per i prossimi mesi, dei progetti in cantiere e dei nuovi prodotti sulla rampa di lancio. 

La sempre maggiore sofisticazione della sensoristica e l’integrazione con i video sono due trend significativi del mercato delle barriere perimetrale antintrusione degli ultimi anni. Ce ne può parlare? Quali altri aspetti tecnologici determinanti ravvisa nell’evoluzione in corso?

Il mercato della sensoristica evolve di pari passo con l’evoluzione delle capacità di eludere i sistemi stessi da parte di male intenzionati, purtroppo. Per questo motivo il mercato chiede soluzioni sempre più sofisticate.

Ci sono aziende che pubblicizzano sistemi “user friendly” sui mezzi di comunicazione di massa, per agevolare una maggiore penetrazione nel mercato privato. Chiaramente si parla di prodotti le cui leve di marketing sono prezzo e promozione. Credo però che abbiano commesso l’errore di sottovalutare una leva importante… quella relativa alla componente tecnologica del prodotto. Tant’è che le bande di malviventi sono sempre più organizzate: con uno jammer - dispositivo elettronico che blocca le frequenze GSM, radio e GPS con un impulso in grado di inibirle - isolano l’abitazione; entrano ed agiscono in piena libertà.

Questa è una delle ragioni per cui si è passati dai tradizionali sistemi di antintrusione, utilizzati all’interno degli edifici, a soluzioni di sistemi perimetrali che accertano un evento nell’istante stesso in cui un malintenzionato varca i confini di una proprietà privata.  L’evoluzione in corso ha trasferito il centro di interesse da “interno” ad “esterno” e questo orientamento richiede capacità di progettazione e di realizzazione di un sistema integrale, che comporta la necessità di conoscere e saper far interagire le più innovative soluzioni proposte dal mercato: sensori perimetrali, sensori fotosensibili, a pressione, a campi magnetici, ecc. Per questo l’integrazione, nella sua valenza più complessiva, è oggi la parola che connota la trasformazione nel mondo della sicurezza.

Prendiamo spunto dagli smartphone per analizzare come si siano sviluppati ed integrati i sistemi di telecomunicazione: un telefono che racchiude in sé attività di registrazione, di scrittura, di comunicazione, di calcolo e via di seguito. Quindi anche in ambito “video” il tradizionale concetto di TV a circuito chiuso è stato superato, in quanto le immagini non sono ubicate in una rete di proprietà, ma percorrono la rete pubblica di telecomunicazione per potere essere visualizzate da remoto.

Quali saranno i market driver per lo sviluppo del mercato della sicurezza perimetrale?

La tendenza per i prossimi quattro anni sarà chiaramente l’IoT. Se guardiamo però, per esempio, a quella che è stata l’evoluzione nel settore home, dove sono trent’anni che si parla di domotica, ma ancora oggi è difficile concepire un sistema residenziale interamente domotico, viene spontaneo ridimensionare l’impatto del trend dell’IoT. Ci sono le tecnologie, ma non sempre ci sono le competenze necessarie per utilizzarle e, anche sotto il profilo della domanda, scarseggiano le risorse economiche per sostenere certi tipi di investimenti. Oltre a ciò, non dimentichiamo che, in una situazione web 100 per cento, si dipende dalla corrente elettrica. Politec ha comunque tre tipologie di prodotto: il classico filare, ma anche wireless e ibridi autoalimentati.

In Politec studiamo e definiamo soluzioni basate sulla richiesta del mercato, in quanto i nostri prodotti rispondono ad esigenze “incombenti”, “pervasive” e “critiche”. Un prodotto di successo nasce per risolvere delle necessità e rimane sul mercato evolvendosi nel corso del tempo. Il marketing non è solo promozione e pubblicità, così come l'R&D non è solo miglioramento o velocizzazione di processo. In Politec ci focalizziamo su problemi irrisolti del mercato ai quali possiamo dare una soluzione attraverso la nostra tecnologia; contemporaneamente, analizziamo le richieste e le problematiche del mercato, ne individuiamo gli attori e creiamo strategie di “go to market” e di comunicazione che interessano tanto la distribuzione quanto il consumatore.

In quali mercati verticali siete più radicati? Quali invece prevedete di sviluppare nei prossimi mesi?

Perimetral Protection è il nostro pay off. Da sempre. Ma è anche il DNA di Politec che ci ha permesso non solo di svilupparci e di crescere ma anche di rimanere un vero e proprio punto di riferimento sul mercato da 30 anni a questa parte. Va da sé che da noi ricerca, sviluppo, strategia ed integrazione sono attività che crescono assieme, vanno di pari passo e sono inscindibili. Il nostro settore non è ancora saturo, ma ci sono settori complementari che per un’azienda che produce e sviluppa come la nostra si pongono come area di ampliamento di sicuro interesse. Questi settori saranno l’obiettivo per il prossimo biennio.

I nostri mercati storici sono il residenziale e l’industriale, ma abbiamo prodotti anche per altri verticali, come il retail per esempio. Siamo focalizzati sul canale professionale. Avvieremo tuttavia una comunicazione di tipo trasversale, non focalizzata soltanto sul distributore.

Il 2017 è stato un anno estremamente positivo per l’azienda, anche in termini di fatturato. Previsioni e obiettivi per l’anno in corso?

Ad oggi stiamo superando il 20% di crescita di fatturato. Il fatturato è un risultato che deriva dal lavoro di squadra di ogni comparto aziendale che concorre ad obiettivi differenti ma ben precisi, remando tutti nella stessa direzione. L’R&D è sempre un “working in progress” nello sviluppo di soluzioni che, da un lato, devono essere esclusive, dall’altro devono essere un passo più avanti del mercato. La direzione commerciale si pone obiettivi sempre più audaci da conseguire: per il prossimo anno, abbiamo in cantiere grandi progetti distributivi con cui verrà ridefinito l’identikit di quelli che saranno i nostri “Jolly”, puntando su distributori strutturati che saranno per noi dei “partners”.

Sul mercato estero stiamo ottenendo non pochi successi, legati ai prodotti come Mana, caratterizzata da una portata molto ampia, e Gapid nato per proteggere ogni tipo di recinzione (ma anche cancelli, portoni ed inferriate). La direzione tecnica svolgerà due importanti attività sul mercato: una formativa, rivolta a distributori ed installatori; l’altra di affiancamento, per le progettazioni in ambito cantieristico.

Le strategie che adotteremo saranno intensive, per entrare nei settori complementari; integrative, per aggiungere altri componenti al nostro sistema di business a livello orizzontale, e di diversificazione, per diventare un riferimento anche al di fuori del sistema attuale.

Un’anteprima delle prossime iniziative o delle novità di prodotto?

Stiamo riorganizzando tutti gli strumenti di comunicazione per velocizzare ed essere puntuali sulle comunicazioni nei confronti del nostro mercato e dei nostri pubblici. A tal fine, con il prossimo restyling del sito, pubblicheremo costantemente on line tutte le novità.

Posso anticipare che, entro la fine del 2018, usciremo sul mercato con due aggiunte complementari alle famiglie Gapid e Nat. Nel prima caso, si tratta di un sensore “invisibile” che, data la sua ergonomia, si presta a nascondersi all’interno di cancelli e portoni, ma anche dietro a montanti e traverse; oltre alle caratteristiche dei sensori MEMS sarà dotato di un’altra tecnologia con la quale sarà possibile ottenere un livello di sicurezza superiore. Nel caso di Nat, rimanendo su sistemi wireless autoalimentati, incrementiamo la linea con un sensore a tenda.

 Stay tuned! 


www.politecsrl.it

 



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