sabato, 25 maggio 2019

Interviste

Dahua, dall’HDCVI alle soluzioni per i verticali fino alla smart city

Intervista con Piergianni Giani, Direttore Commerciale, Barbara Albergati, Marketing Manager, e Luca Pari, Project Sales Manager, Dahua Technology Italy

09/04/2018

Una crescita a doppia cifra: l’attività di Dahua si è chiusa, nel 2017, con un incremento del fatturato pari al 41,38% rispetto all’anno precedente, un exploit che non giunge inatteso per i manager della compagnia cinese che si è posizionata tra le leader della videosorveglianza (è la seconda azienda nelle classifiche mondiali), e che è oggi presente con le proprie soluzioni e prodotti in più di 180 paesi. In Italia, il marchio Dahua è indissolubilmente legato a Videotrend che poche settimane fa, il primo febbraio, è diventata parte integrante della galassia Dahua, cambiando la propria ragione sociale in Dahua Technology Italy S.r.l. Dell’evoluzione dell’azienda abbiamo parlato con Barbara Albergati, Marketing Manager, Piergianni Giani, Direttore Commerciale (al centro, nella foto) e Luca Pari, Project Sales Manager.   

Negli ultimi anni Dahua ha fatto passi da gigante, arrivando a occupare posizioni di vertice nelle classifiche relative al settore della videosorveglianza. Quali sono i pilastri su cui poggia la vostra crescita

Giani: La nostra crescita si basa sui contenuti e sul percorso di carattere formativo, in chiave tecnico-commerciale, sviluppato nel rapporto di collaborazione con i nostri distributori partner. Mi riferisco all’attenzione rivolta a strutturare anche i punti vendita dei nostri distributori sulla base dei temi che devono essere trattati nelle diverse “famiglie” di prodotto, facendo in modo che la proposizione in chiave commerciale sia fondata su contenuti, competenze tecniche e qualità, determinanti per le vendite e il fatturato.

Il programma formativo è l’elemento chiave del rapporto con la nostra distribuzione che ci deve rappresentare in termini di qualità; se questo avviene, la vendita diventa una conseguenza. Non siamo particolarmente interessati a concentrarci sui soli obiettivi di budget e commerciali, siamo invece molto più interessati a creare delle fondamenta solide attraverso un percorso tecnico formativo che diventi elemento distintivo anche di chi ci rappresenta sul territorio. La crescita che si sta realizzando in maniera così importante è il segno che siamo sulla strada giusta.

Quali saranno i driver di sviluppo di Dahua a breve e medio termine?

Pari: A 360 gradi! Il nostro obiettivo è coprire non solo tutte le soluzioni di sicurezza, ma anche le richieste di comfort e di innovazione tecnologica. Nel giro di 3 - 4 anni arriveremo ad avere il 90% delle soluzioni applicabili.  

Quanto conta per Dahua, tra i primi produttori di sicurezza al mondo, l’area Ricerca e Sviluppo? Quanto investite in questo ambito?

Pari: Annualmente, Dahua investe il 10% del proprio fatturato in Ricerca e Sviluppo, perché questa è la risorsa più importante. Ci muoviamo in un settore tecnologico e non si può prescindere dall’investire in quest’area. Altre aziende hanno avuto paura a investire e hanno fatto una brutta fine... Dahua invece investe e crede nell’investimento ed è una strategia che dà i suoi frutti. Non siamo soltanto videosorveglianza, ma siamo soluzioni e tecnologia

Qualche flash sui progetti che al momento stanno catalizzando la vostra attenzione?

Pari: Siamo focalizzati sullo sviluppo della nuova centrale di allarme, perché sia consona ai mercati europei, e sull’integrazione dei sistemi acquisiti in ambito domotica con quelli della Dahua.

Per il mercato della videosorveglianza, alcuni analisti stimano il raddoppiamento del fatturato entro il 2022 condivide questo ottimismo? Quali fattori saranno decisivi a suo avviso?

Pari: Non so se si arriverà al raddoppiamento del fatturato, ma sicuramente al raddoppiamento delle unità vendite, perché la sicurezza oggi è molto richiesta ed è un tema sentito ed importante. Mentre sul fatturato non ci possono essere certezze, anche perché i prezzi sono oscillanti, sull’esigenza di coprire meglio il territorio, invece,  non ci sono dubbi.

Nell’ultima edizione di Sicurezza, vi siete presentati con uno spazio dal concept innovativo che riflette un’evoluzione nel posizionamento di Dahua.

Albergati: Dahua ha voluto presentarsi con uno stand un po’ diverso dal solito, ricreando una smart city dove i nostri prodotti sono stati applicati nei contesti reali – quali industria, ufficio, casa, parcheggio – per dimostrare quello che effettivamente Dahua è in grado di fare, a partire da un’unica piattaforma, quindi non solo HDCVI ma anche telecamere panoramiche, termiche, starlight, controllo accessi... Il futuro è l’integrazione e presentandoci in questo modo in fiera abbiamo voluto lanciare un messaggio abbastanza esplicito, che continuiamo a portare avanti anche nell’attività di marketing: posizionare il brand, mantenendo il nostro core business con l’HDCVI, ma allargandolo ai mercati verticali, che sono uno dei focus del 2018.

Quali verticali in particolare?

Albergati: Dahua riesce a coprire molti contesti, come le soluzioni per il mobile, che consentono di gestire le grandi flotte aziendali di spedizionieri in tutto il mondo, traffico e trasporti, retail, che copriamo con tutti i nostri prodotti, a partire dal digital signage, soluzioni per le banche, quindi monitoraggio e controllo ingressi e uscite, soluzioni per la machine vision. In definitiva, cerchiamo di coprire tutti i mercati, la vera evoluzione è questa. Intendiamo aumentare la visibilità del brand e allargare il mercato, anche partecipando ad eventi trasversali, non focalizzati sulla sicurezza, e interagendo molto di più con i progettisti, oltreché con i partner della distribuzione.  

www.dahuasecurity.com



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