Milestone: un modello di business “open community” in gioco ai Milestone Community days EMEA

In un mondo in cui la tecnologia va presa seriamente, in cui lo sviluppo congiunto di soluzioni e il lavoro di squadra sono l’unica strada efficace per acquisire quote di mercato, Kenneth Hune Petersen, Chief Sales and Marketing Officer, Milestone Systems, ci racconta della strategia “tellurica” dell’azienda. Il suo sogno: far parte di ogni installazione di sicurezza nel mondo.

Ai Milestone Community Days EMEA (MIPS, 6-9 febbraio, Barcellona), abbiamo avuto l’opportunità di esplorare il futuro e apprendere che l’aggregazione dei dispositivi è la strada per uno sviluppo sano, in cui il claim “Creating an intelligent world” significa abbracciare l’automazione e amplificare le capacità umane.

Abbiamo sentito parlare di un grande cambiamento nel modello di business di Milestone, può dirci qualcosa in più? Ha parlato della piattaforma Web “Marketplace” come un luogo in cui i buyer e i vendor si incontreranno per rispondere ai fabbisogni dei clienti…

Stiamo reagendo ai bisogni dei mercati con la vendita di soluzioni integrate. Ora la piattaforma aperta si sta spostando oltre la tecnologia e verso le opportunità di business. Il Milestone Marketplace sarà un forum on line in cui buyer e vendor potranno connettersi digitalmente per mostrare le opportunità disponibili per un’ampia gamma di integrazioni. Nessun altro sta facendo una cosa simile nel nostro mercato. La risposta da parte della comunità è splendida. Chiaramente crediamo che questo sia il modo giusto con cui scalare il nostro mercato, dal momento che cercare di fare tutto da soli non è fattibile. Questo è il cambiamento che Milestone sta attraversando da almeno un anno e mezzo.

Che cos’è il System Builder?

Il System Builder permetterà a qualunque vendor di hardware che si iscrive al programma System Builder di pre-installare gratuitamente il nostro software Essential plus (con funzionalità limitate, 8 canali) sul proprio server hardware. Dal momento che si tratta di un software fornito gratuitamente, non andremo ad intaccare il canale, ma semplicemente daremo una nuova opportunità. L’80/85% di coloro che usano Essential plus, poi vogliono fare l’upgrade. Per il nostro canale questa sarà una caratteristica distintiva.

Le aziende che eccellono nella gestione della cyber security acquisiscono maggiore affidabilità sul proprio brand agli occhi del mercato: come garantite la sicurezza dei vostri sistemi?

Abbiamo una squadra dedicata, capitanata dal nostro CTO, Bjørn Skou Eilertsen, un dipartimento dedicato allo sviluppo che lavora unicamente a temi di cybersecurity. Per noi la cyber security è un tema incentrato sulla comunità che inizia con la piattaforma che forniamo. Dedichiamo tanto tempo al rafforzamento di questa piattaforma e documentiamo quel che facciamo nella nostra “Hardening Guide”. Lavoriamo a stretto contatto con la nostra comunità attraverso attività di formazione e consulenza per promuovere maggiore consapevolezza sui temi della cybersecurity.

Che importanza attribuite agli standard e alla collaborazione con ONVIF?

Per noi è molto importante. Ora supportiamo quasi settemila diversi dispositivi. Abbiamo strutturato il nostro Camera Partner Program con alcune telecamere e partner premium e per loro prevediamo integrazioni più “profonde” e con maggiori risorse. Tutti gli altri passano attraverso gli standard ONVIF. In questo modo copriamo tantissime telecamere. Gli standard per noi rivestono una grande rilevanza perché ci aiutano a focalizzarci maggiormente sui partner per noi più importanti.

Opportunità future: dalle soluzioni security a quelle intelligenti e poi ancora oltre la sicurezza. Dove siete diretti?

Potrei nominare qualsiasi mercato verticale: infrastrutture critiche, education, videosorveglianza urbana…noi forniamo una piattaforma, quindi ogni verticale potenzialmente dischiude un’opportunità! Noi aggiungiamo qualsiasi strumento necessario e disponibile proveniente dai nostri partner di soluzioni o di hardware a seconda delle necessità dei mercati verticali, questa è la nostra forza.

Un messaggio da lanciare per il mercato EMEA?

Il futuro ci emoziona e da parte di tutti i nostri partner e clienti abbiamo ricevuto ottimi feedback. Siamo stati molto fortunati a godere di una crescita sana e di relazioni sane.

www.milestonesys.com