giovedì, 26 aprile 2018

Interviste

Nuova mission, nuovi accordi commerciali e nuova filiale: Eurotek 2017

Incontro con Domenico Bianco, presidente Eurotek, e Massimo Domanda, responsabile commerciale Eurotek

05/05/2017

Comincia da Bologna la nuova avventura del network di aziende Eurotek, che dalle prossime settimane opererà attivamente come distributore nel comparto della sicurezza, affiancando gli installatori e promuovendo il dialogo tra le aziende, per spianare la strada alla vera integrazione. Con l’apertura della filiale felsinea, che sarà operativa a partire dal mese di giugno, il gruppo formato da cinque aziende di riferimento nelle rispettive aree geografiche amplia le proprie prospettive e la propria mission, ponendosi obiettivi più ambiziosi, alimentati anche da nuovi importanti accordi commerciali. 

Per saperne di più siamo andati a trovare Domenico Bianco, presidente Eurotek, e Massimo Domanda, general manager di una delle aziende consociate e responsabile commerciale del gruppo, presso il Centegross, nei locali che ospiteranno la filiale bolognese, proiettando Eurotek in una nuova entusiasmate fase di sviluppo.   

Una vostra valutazione su come si sia sviluppato il network Eurotek e sui risultati ottenuti negli ultimi due anni.

Bianco: Considerando la mission per cui il network è nato e per cui si è sviluppato – svolgere attività di “coimportatore” per una serie di aziende nel settore della sicurezza, TVCC e comfort –  negli ultimi anni Eurotek ha non solo perseguito con successo i suoi obiettivi, ma ne ha messo in campo anche uno nuovo, quello dello sviluppo commerciale dello stesso network. Per questo motivo, gli ultimi anni possiamo definirli di rafforzamento e di rilancio.

Più precisamente, in quali direzioni e con quali obiettivi si orienterà la crescita di Eurotek per il 2017?

Domanda: Da azienda “passiva” – nel senso di azienda nata al servizio dei suoi soci, per i quali Eurotek compie missioni internazionali, soprattutto in Cina e a Taiwan, per approvvigionarsi di nuovi prodotti – Eurotek fa un passo in avanti con la decisione di intervenire commercialmente. Questa sarà la nuova visione Eurotek. A partire da Bologna, Eurotek interverrà direttamente sul mercato, per diventare un distributore che, oltre a proporre i prodotti che continua ad importare, propone le migliori soluzioni, prodotti e marchi nel mondo della sicurezza. Cominciamo da Bologna con il marchio Eurotek – la nostra gamma TVCC – e con i marchi Bentel e DSC, Digital Security Controls. A partire da giugno saremo operativi.

A gennaio dell’anno scorso avete stretto un accordo con UNV, per la distribuzione sul mercato italiano delle apparecchiature di videosorveglianza IP. A distanza di un anno qual è la penetrazione di questo brand sul mercato italiano?

Bianco: Eurotek ha sempre creduto nel segmento IP della TVCC: abbiamo iniziato otto anni fa dal concetto di “ibrido”, e in seguito è giunto alla nostra attenzione il marchio UNV. UNV si distingue per l’estrema qualità e per la completezza della gamma di prodotti, e per questo abbiamo deciso di condividerne qualità e tecnologie. Abbiamo presentato il marchio al mercato italiano, l’abbiamo fatto apprezzare e abbiamo allargato gli orizzonti degli operatori TVCC, spronandoli a guardare ad altre soluzioni. Siamo molto soddisfatti del prodotto, dei risultati e delle prospettive di sviluppo. E la soddisfazione è reciproca, tanto è vero che UNV ci ha chiesto di portare il loro marchio a Sicurezza, il prossimo novembre.

Come valutate il mercato attuale della videosorveglianza e come credete che evolverà, in Italia?   

Bianco: È un mercato in continua evoluzione e sicuramente crescerà ancora. La crescita è senz’altro nella direzione del mondo IP, motivo per cui riteniamo di avere compiuto le scelte giuste con il prodotto UNV: abbiamo una gamma di prodotti e tecnologie IP adeguata al mercato attuale. Oltre a proseguire nella crescita, credo che il mercato continuerà anche a qualificarsi.

E a proposito dell’integrazione tra i vari segmenti?

Bianco: L’integrazione, per ora, sembra proseguire più lentamente e il motivo è evidente: dove operano molti grandi marchi, c’è una certa resistenza a convergere verso un’unica piattaforma. Ad esempio nell’antintrusione oggi operano grandissimi marchi, italiani e non solo (Bentel, secondo brand per dimensione di mercato, è un esempio eccellente), e proprio in questo mercato si registra la resistenza a convergere verso un’unica piattaforma. Una maggiore integrazione sarebbe, a mio parere, un’evoluzione positiva. Come è successo in altri ambiti – si pensi alla stessa ONVIF per le telecamere, o alla domotica, dove si va verso protocolli unici – deve nascere un unico protocollo di comunicazione perché si realizzi la centralizzazione. Le centralizzazioni per cosi dire segmentate sono invece più lente e difficilmente saranno sviluppate a breve.

Su quali tecnologie e quali tendenze punterà Eurotek?

Domanda: Per quanto riguarda il mondo della TVCC, sicuramente l’IP. Il network Eurotek, del resto, è stato un precursore del mondo connesso. Ad esempio, stiamo selezionando aziende che propongono soluzioni connesse per la smart home. Il problema è che le aziende che oggi hanno una proposta di integrazione per la smart home, non sono ancora in grado di eccellere nella TVCC o nell’antintrusione: si tratta di proposte ancora troppo basiche. Allo stesso tempo, mettendo insieme quello che propongono le aziende e quello che noi investiremo per favorire l’integrazione tra i marchi, la smart home integrata sarà senza dubbio il nostro futuro! Vogliamo occuparci di gestire l’edificio intelligente, non perché va di moda, ma perché l’intelligenza dell’edificio sia al servizio del reale comfort dell’individuo. La persona è al centro della smart home, un dato che sembra qualche azienda abbia dimenticato. L’integrazione deve essere messa al servizio del comfort della persona, non deve essere il comfort a sacrificarsi per la tecnologia. Abbiamo già deliberato investimenti in questa direzione: potrà sembrare assurdo, ma se dei player distributori come noi non cercano di mettere insieme le aziende e di farle dialogare, anche su progetti specifici, le aziende tra di loro non dialogano. È un impegno che ci vogliamo assumere, abbiamo la forza e la competenza per farlo. Non dimentichiamo che Eurotek è formata da cinque soci che, nelle proprie realtà territoriali, sono aziende di riferimento nella distribuzione di questi prodotti.

Quali skill e pecularità deve avere – ai tempi di ebay, brico e mille altre forme competitive extra- canale –  un distributore di successo nel settore della sicurezza?

Bianco: Chiaramente ciò che fa la differenza è la qualità del servizio. Per fare un esempio concreto, partiamo proprio da quella che è stata la nostra idea quando abbiamo deciso di aprire questo punto strategico a Bologna: il nostro primo pensiero è stato trovare un responsabile tecnico in grado di guidare la nostra clientela verso le tecnologie che noi crediamo siano quelle del futuro. Per questo ruolo non abbiamo cercato un tecnico generico, ma un ingegnere delle telecomunicazioni, molto esperto. La relazione umana è fondamentale: questo lo dico pensando soprattutto a quelle aziende che credono che attraverso un sito internet si possa distribuire sicurezza. In questa fase, diventa ancora più importante instaurare una relazione professionale, etica ed umana con gli installatori. Noi cinque soci di Eurotek andiamo d’accordo da tanti anni perché abbiamo in comune una visione etica fortissima che ci guida nel rapporto con i clienti e che è trasmessa anche ai nostri collaboratori, e per questo la nostra forza sta proprio nella relazione con l’installatore. Non è certamente una relazione gratuita, ma una relazione dove li mettiamo in condizione di ricevere servizi da parte di professionisti altamente qualificati. Questo è il principio alla base del nostro successo ed è la visione che vogliamo portare qui, nella filiale di Bologna. 

Sul fronte della formazione avete in serbo qualche iniziativa?

Bianco: L’area in cui ci troviamo in questo momento sarà attrezzata e dedicata alla formazione tecnica, con corsi di gruppo e incontri one to one con le aziende. Chiariamo un concetto: Eurotek è formata da cinque aziende che nelle varie regioni – Piemonte, Liguria Veneto, Sicilia, Calabria e Basilicata (quest’ultima è la mia area) – sono tra i player principali; ognuno di noi, dall’inizio dell’anno ad oggi, ha già tenuto 50, forse 60 corsi di formazione. L’attenzione al cliente e la formazione sono i principi alla base della visione di Eurotek come network, ma la radice è quella delle nostre aziende. Il nostro progetto di formazione comprende corsi di primo livello, con 40 persone al massimo, dove presentiamo un prodotto o una soluzione; corsi di secondo livello, dove l’aula ospita al massimo dieci persone; infine c’è il corso personalizzato, di terzo livello, che si svolge one to one; per esempio all’installatore che partecipa portando con sé i suoi tre dipendenti viene dedicato un incontro di approfondimento sulla  programmazione o la ricerca guasti o la manutenzione... È una formula ormai codificata.

La formazione è fondamentale perché l’installatore possa utilizzare correttamente queste tecnologie, tanto più per un’azienda come la nostra che è portatrice di tecnologie avanzate.

E per quanto riguarda i prodotti, quali le novità Eurotek?

Domanda: L’evoluzione tecnologica e l’innovazione sono il nostro pane quotidiano e lo stimolo che ci fa guardare sempre avanti. Abbiamo definito due accordi che non vogliamo svelare del tutto, per non dare un vantaggio competitivo ai concorrenti. Per saperne di più, si dovrà venire a trovarci nella nuova filiale di Bologna.

www.eurotek-srl.it

In foto, Domenico Bianco (a sinistra) e Massimo Domanda



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