La lezione del COVID-19: saper cogliere le opportunità

di James McHale - Managing Director presso Memoori

Negli ultimi 12 anni il settore della sicurezza fisica ha sempre avuto un discreto appeal. Nonostante condizioni commerciali non ideali e una crescita economica generalmente lenta, il comparto ha prodotto un’interessante crescita annua composta (CAGR) del 6,6%, raggiungendo ben l’8% nel suo anno di punta - il 2019. Poi è arrivato COVID-19.

Il PIL si è drasticamente ridotto, arrivando in alcuni paesi a -20% ad aprile di quest’anno rispetto allo stesso mese del 2019. La velocità con cui potremo tornare alla normalità dipenderà quindi dalla velocità con cui riusciremo a contenere e combattere l’infezione. Il settore della sicurezza fisica giocherà però un ruolo molto significativo nella costruzione di un “new normal” post-COVID, ruolo che al contempo rappresenta anche una grande sfida tecnologica per l’industria.

Committenti in crisi

Il lockdown causato dall’epidemia ha interrotto di colpo le ordinarie operazioni commerciali, frenando bruscamente i flussi di quasi tutte le attività. L’immediato futuro è dipeso, paese per paese, dall’allentamento delle procedure di lockdown e dall’introduzione di misure più o meno severe per contenere il Coronavirus. Ad uno sblocco progressivo, molti governi hanno poi affiancato degli aiuti finanziari, talvolta parecchio consistenti, per sostenere le imprese nel ritorno alla normalità. Per gli operatori della sicurezza, sarà più difficile trovare clienti con budget da investire: essenziale sarà quindi la capacità di argomentare il valore aggiunto e la rapidità di ritorno dell’investimento di ciascuna soluzione proposta. 

Valore aggiunto e ROI

In questa complessa congiuntura, i clienti richiederanno più valore dai loro investimenti e saranno meno disposti a impegnarsi in spese iniziali in conto capitale. La somma di questi fattori renderà servizi come ACaaS e VSaaS ancora più interessanti di 6 mesi fa, quando già se ne decantavano i pregi. Si tratta di modelli di business nei quali il cliente acquista un servizio o un abbonamento da un fornitore di servizi di terze parti, che quindi fornisce il servizio attraverso le risorse che possiede, manutiene e migliora. La “Servitization” sostituisce la singola fornitura di un prodotto con un servizio continuo, che migliora l’esperienza del cliente durante l’intero ciclo di vita dell’asset ed elimina le spese iniziali in conto capitale. 

Altri “benefici” del COVID 

Prevediamo inoltre che alleanze tecnologiche e partnership diventeranno più importanti, quanto meno su temi strategici, man mano che le opportunità si riapriranno nell’arco dei prossimi 24 mesi.

Allo stesso modo il COVID-19 ha guidato la crescita dei sistemi “Building Wellness”, poiché il mercato edile sta ora installando nuovi prodotti per soddisfare i nuovi standard richiesti per la sicurezza degli edifici. La domanda di termocamere per rilevare la temperatura dei visitatori negli edifici sta ad esempio crescendo rapidamente: parliamo di un business da molti milioni di dollari. Sistemi che, in quanto parte di un più ampio sistema di tracciamento e test, possono fornire a dipendenti e clienti un ambiente più sicuro in cui lavorare. 

Ottimismo o pessimismo?

Assodato quindi che il COVID-19 ha messo in pista anche dei driver positivi per il settore, la domanda vera è: quanto velocemente potrà riprendersi l’industria della sicurezza fisica? In questo momento si profilano due scenari, uno più ottimistico e l’altro decisamente meno. Partiamo da quello ottimistico, che ipotizza un ritorno al mercato pre-COVID tra un anno, a seguito del contenimento del virus per la fine del 2020 e della scoperta, del superamento dei test e della disponibilità di un vaccino entro metà 2021. Secondo invece lo scenario meno ottimista, il COVID-19 potrebbe registrare un secondo picco in inverno e far ripiombare alcuni paesi nel lockdown. Il tutto mentre un vaccino pienamente testato potrebbe non arrivare entro fine 2021. In questo secondo caso, non si tornerebbe all’era pre-COVID prima del 2023.

Servitisation

Questo modello di business si basa sul principio che il cliente cerca soluzioni a problemi reali, non oggetti fine a se stessi. Quindi i produttori di dispositivi devono affiancare ai prodotti dei servizi che garantiscano un profitto del lungo periodo, anche per differenziarsi. Il servizio deve trasferire un valore tangibile al cliente.

Noi di Secsolution Magazine siamo inguaribili ottimisti