Vendere… sicurezza!

di Fabrizio Badiali - Formatore, docente di Ethos Academy

“La fortuna è il punto di incontro tra la preparazione e le occasioni”

Per le Aziende è in atto un importante momento di trasformazione e, come insegna Darwin, solo chi saprà adattarsi sopravviverà e progredirà nel tempo. L’alternativa? Abbassare la saracinesca assistendo ad un inesorabile e lento declino.

A questo punto la domanda è: io azienda/commerciale accetto la sfida e comincio a rivedere i miei paradigmi o passo il tempo a lamentarmi? L’area commerciale di un’azienda è il tramite, è il ponte che si affaccia sul mercato! Quale commerciale può permettersi di non essere coerente con il prodotto ed il servizio che offre? Il cliente oggi è sempre più informato, esigente e corteggiato.

Avere un buon prodotto o servizio oggi non basta più: è fondamentale saper comunicare e saper trasferire la percezione del valore aggiunto di quel prodotto o servizio. Il come mi pongo, pesa di più di quel che propongo. Dovremo quindi sconfiggere quei nemici invisibili che abitano dentro di noi nel silenzio della nostra coscienza: il cambiamento e la sorella abitudine.

L’unica scelta è di metterci in discussione senza sentirci inadeguati, mostrando curiosità unita ad umiltà. In quest’epoca, sicuramente internet ha dato una bella botta, creando l’illusione di una vendita che si facesse da sé; peccato che tale vendita sia sempre stata all’insegna del “prezzo più basso”. Un suicidio assistito (e garantito). Una frase per tutte: “costa poco, vale poco”.

Oggi diventa invece basilare l’acquisizione della fiducia del cliente. Un lavoro duro, lungo, serio, fatto di piccoli passi, basato su un’impostazione meno emotiva e più razionale, su una capacità reale di ascoltare il cliente e di personalizzargli il prodotto/servizio attraverso un’analisi attenta ed approfondita di come vive, di quelle che sono le sue abitudini, del contesto in cui vive, delle possibili problematiche che affronterà. Nessun’altra scorciatoia funziona più. Di fronte a tanta scelta il cliente si perde, ecco perché va accolto e guidato. Prima il cliente si fiderà, poi si affiderà … e attenzione: non è un gioco di parole. Per costruire un domani roseo, brillante e luminoso, il commerciale dovrà saper:

• ascoltare

• curare le proprie tecniche di comunicazione

• organizzare il proprio tempo

• dialogare con i reparti aziendali

• capire i diversi interlocutori con cui si relaziona

• conoscere il proprio prodotto

• costruirsi un metodo vincente e continuativo

• definire una visione di lungo periodo.

Nel comparto sicurezza si sente spesso dire: “i bisogni dei clienti crescono, la percezione della sicurezza si abbassa ed io vendo di meno”. Il tutto ovviamente seguito da scuse e giustificazioni, dove la fanno da padrone:

• le multinazionali brutte e cattive dall’estero, che ci rovinano il mercato

• i metodi barbari della concorrenza

• la tecnologia scesa di costo

• le soluzioni fai da te

• i margini che non sono più quelli di una volta.

Una sola risposta per cambiare tutto questo: la mentalità, il come ci poniamo … a meno che non abbiate la fortuna (?!) di brevettare un prodotto che avete solo voi e che vi renderà disgustosamente felici (forse vale per uno, ma per gli altri 999?). E tu che ora leggi, chi sei? Sei quell’uno fortunato o uno degli altri 999?

Il cliente oggi chiede soluzioni, non solo tecnologie! Qui si incardina la responsabilità del commerciale: saper proporre la soluzione migliore, la soluzione che risolva davvero il problema di sicurezza che sta vivendo il cliente.