La salute dell'impresa dipende (anche) dai fornitori

di Paolo Lasagni, Amministratore Delegato KF Economics, nonché partner di a&s Italy nell'elaborazione dell'annuale indagine di mercato sul comparto sicurezza “Italian Security Leaders, Top 25”, giunta ormai alla sua III edizione.

La salute delle nostre imprese deriva tanto dalla nostra capacità di gestire in modo attento i conti aziendali, quanto dalla salute dei nostri clienti e fornitori. Mentre sulla nostra capacità di amministrare possiamo agire rafforzando i processi e le competenze interne, ben poco possiamo fare per agire sulla solidità dei nostri clienti e fornitori. Lato clienti, esistono sul mercato svariati servizi che possono aiutare a tutelarci contro le ricadute negative di problemi finanziari degli interlocutori tra cui l’analisi di solidità (rating) e l’assicurazione del credito. L’adozione di questi servizi è ormai pratica comune che, sebbene non ci liberi totalmente da questo rischio, ne limita le ripercussioni. Lato fornitori, invece, c’è mediamente molta meno attenzione da parte delle aziende, sebbene la focalizzazione su attività “core” a maggior margine abbia spinto le aziende ad un utilizzo pervasivo di servizi esterni. Sentiamo il parere dell'esperto Paolo Lasagni.

La presenza di fornitori integrati nei processi aziendali (non più solo fornitori di materie prime e servizi di supporto) ha reso la continuità operativa meno controllabile con le sole leve interne.

Generalmente la selezione dei fornitori si basa su criteri qualitativi dei prodotti/servizi offerti e del prezzo. Questo approccio è adatto per fornitori non strategici e facilmente sostituibili, ma è molto rischioso quando si trattano fornitori difficili da sostituire e critici per il processo produttivo. Negli ultimi anni, con il crescere dell’incidenza delle crisi aziendali, abbiamo osservato parecchie situazioni in cui aziende molto solide sono state messe in crisi dall’improvvisa incapacità di rispettare gli impegni pattuiti da parte dei fornitori: da ritardi sempre più marcati delle forniture fino alla cessazione delle attività. Per questo riteniamo che all’interno di una corretta gestione aziendale vada trovato lo spazio anche per un’analisi del rischio fornitori.

Analizzare il fornitore

Secondo la nostra metodologia, il Rischio Fornitore dipende da quattro elementi: 1) il rating del fornitore, cioè il suo rischio d’insolvenza; 2) il volume complessivo degli acquisti verso quel fornitore; 3) la sua rilevanza strategica per l’azienda; 4) la sua sostituibilità.

Per il rating si possono utilizzare gli stessi strumenti di analisi solidità finanziaria che usiamo per i clienti, quale il nostro KF Rating, o in alternativa l’analisi dei principali indicatori finanziari ricavabili dagli ultimi bilanci disponibili⁽¹⁾ .

Non esistono regole assolute per determinare la rilevanza strategica per l’azienda di un fornitore. In generale comunque dipende da quanto i fornitori agiscono sui processi aziendali più rilevanti per l’azienda o da che rilevanza abbiano componenti fornite sul nostro prodotto finale. Un esempio di azienda a forte rilevanza strategica è un’azienda che fornisce controller per impianti complessi. Sebbene l’impatto economico di questi componenti non sia rilevante sul costo complessivo di un impianto, la scomparsa del fornitore metterebbe tuttavia in gravi difficoltà l’azienda cliente, che dovrebbe gestire problemi di ricambistica e manutenzione di queste componenti.

La sostituibilità misura invece quanto il fornitore possa essere velocemente rimpiazzato in caso di crisi.

Gestire il fornitore

L’obiettivo di questa metodica di valutazione è una migliore e più consapevole gestione dei fornitori, che si ottiene tramite: 1) misurazione e monitoraggio periodico del livello di rischio del portafoglio fornitori attraverso il Rating Fornitori (il suo peggioramento o miglioramento nel tempo sono un efficace indicatore dei risultati della gestione dei fornitori); 2) individuazione delle aree critiche di intervento, cioè i fornitori troppo deboli (rischiosi) per l’importanza del ruolo che rivestono per l’azienda; 3) impostazione delle corrette politiche di gestione fornitori attraverso la mappa Strategia Fornitore. Esempi di tali politiche sono l’inserimento di fornitori alternativi ai “critical” (fornitori difficilmente sostituibili e a basso rating), partendo da quelli più strategici, e il rafforzamento della relazione con i “champions” (fornitori difficilmente sostituibili ma ad alta solidità), etc.

⁽¹⁾ Per vedere “in azione” il sistema di analisi del rating  KF Rating, unito all’analisi dei principali indicatori finanziari ricavabili dai bilanci, i lettori di a&s Italy possono riprendere l'indagine Italian Security Leaders, Top 25 (vedi a&s Italy n. 31/2015 pp. ), che di tali metodiche di valutazione è un chiaro esempio.