Distribuire sicurezza generando valore per il cliente

di Rodolfo Casieri, Direttore Commerciale di EDSlan, distributore con oltre 25 anni di storia sul mercato italiano.

La tecnologia per la videosorveglianza IP negli ultimi due anni ha subito processi di crescita molto significativi. Nuovi sensori, nuove telecamere, nuove modalità di trattamento delle immagini consentono di realizzare sistemi di videosorveglianza con eccellenti risultati a costi decisamente contenuti rispetto al passato. Il “vedere bene” e in qualsiasi situazione ambientale per un sistema di videosorveglianza non è più un privilegio di chi poteva, in passato, investire in soluzioni molto costose e complesse. Le telecamere diventano più intelligenti e in grado di svolgere funzioni di controllo sempre più precise e sofi sticate. Una banale funzione di monitoraggio per intrusioni, controllo fumi/incendi, furti, manomissioni, controllo targhe e controllo veicolare, può essere convertita con le nuove telecamere in sistema di allarme vero e proprio grazie all’intelligenza residente all’interno delle telecamere stesse. E’ su queste basi e conoscenze che il canale deve sapersi orientare per proporre le soluzioni di videosorveglianza più idonee ai propri utenti finali.

Non deve essere solo il fattore “prezzo” la principale discriminante per le scelte da parte dei clienti: installatori e system integrator vendono Sicurezza e le soluzioni proposte devono garantire soprattutto prestazioni e affidabilità. Il ruolo del canale è quindi fondamentale, soprattutto in un panorama così complesso e in costante evoluzione. E chi opera sul campo - gli installatori – dev'essere aggiornato, preparato e attento a tutte le novità. E’ qui che il ruolo del distributore può sicuramente fare la sua parte.

Generare valore

Oggi un distributore deve generare valore per il proprio cliente. Con un’offerta da parte dei vendor che punta su tecnologie sempre più orientate all’IP e al networking, cambia completamente la modalità di distribuzione, che non può limitarsi alla sola fornitura del prodotto. Occorre offrire al cliente un servizio di affiancamento nella progettazione, supporto pre e post vendita, ma soprattutto percorsi di training e formazione. Non solo, in un mondo che corre su internet, il distributore deve poter offrire strumenti che aiutino i propri clienti a gestire ordini e richieste online, velocemente, nel momento più opportuno per l’installatore che di giorno opera sul campo e la sera si trova a dover gestire gli ordini del materiale che ha bisogno per i giorni successivi.
Ma come generare tutto questo valore? Ad un osservatore che proviene da Cabling, Networking e IT⁽¹⁾, il mercato della videosorveglianza appare come un mercato che necessita di servizi a valore: lo testimoniano i numeri realizzati dalla videosorveglianza, che registrano gli incrementi più significativi (quasi + 50% di fatturato anno su anno). Numeri che nascono certo dall’inserimento di nuove tecnologie, ma soprattutto dall’interesse sempre più diffuso da parte degli installatori e dei system integrator verso queste tecnologie.

La domanda da parte del mercato, nonostante il periodo di difficoltà economica che tutti viviamo, si è mostrata costante con un’impennata delle vendite soprattutto sulle componenti interfacciabili al mondo IP. E la sensibilità al tema sicurezza da parte degli utenti finali privati e pubblici è indubbia. La videosorveglianza, e con essa il controllo accessi, si confermano quindi comparti estremamente dinamici e a prova di recessione. I campi di applicazione sono infiniti e le nuove tecnologie sempre più performanti legate alla Mobility, al Cloud, all’Internet of Things e ai Big Data aprono nuovi scenari difficili da immaginare sino a poco tempo fa. Non mancheranno quindi interessanti opportunità di business per chi saprà dare risposte concrete alle esigenze sempre nuove che esprime il mercato. E parlare solo di videosorveglianza sarebbe riduttivo. La sicurezza, pur mantenendo un ruolo fondamentale, è solo uno dei campi applicativi di telecamere e relative soluzioni complementari che sempre più vanno a integrarsi con altri device e tecnologie, costituendo di fatto architetture più articolate. In un simile scenario, l’offerta di un distributore che copre a 360° queste esigenze, risulta vincente.

Distribuire sicurezza

Un distributore oggigiorno deve poter garantire un’offerta completa e competitiva, una disponibilità a magazzino immediata, una presenza capillare sul territorio, competenze specifiche in termini di supporto al cliente in ogni fase della sua trattativa, anche in fase di progettazione; inoltre, deve poter essere in grado di formare i propri clienti. Porsi come centro di training per alcuni brand consente ai clienti di certificarsi ed essere poi supportati in maniera profonda. Un distributore al passo con le esigenze del mercato e dell'attuale congiuntura economico-finanziaria deve poi saper offrire una rete di risorse commerciali che coprano tutto il territorio nazionale e garantire strumenti finanziari e servizi pensati appositamente per le esigenze di questo target. In questo occorre anche tenere in considerazione le nuove modalità operative dei clienti della sicurezza, che hanno sempre meno tempo per gestire processi di routine come gli ordini. Da qui la necessità di predisporre siti aziendali che contengano webstore e aree accessibili in qualsiasi momento (24h/7gg) non solo dai clienti già attivi, ma anche dai prospect. Tutte caratteristiche presenti nei distributori più accorti ed evoluti⁽¹⁾ .

⁽¹⁾ Come EDSlan