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Il system integrator: chi è, cosa fa e perché non è da tutti

18/06/2012

di Maurizio Stern

 

Molto spesso sentiamo parlare di system integrator (d'ora in poi integratore), ma non sempre sappiamo realmente chi è e che cosa fa. L'integratore fa la sua comparsa negli anni '80 con il boom dell'informatica ed ha un ulteriore impulso alla sua diffusione con l'introduzione dell'automazione dei processi produttivi. In base ad una definizione valida in molti settori, possiamo definire l'integratore come un professionista in grado di selezionare dal mercato globale il meglio di prodotti, sistemi e servizi che soddisfino appieno le necessità del cliente. Quindi, per ragioni storiche, molti integratori, anche ben strutturati, hanno soprattutto competenze informatiche, ma non hanno sufficienti competenze per affrontare efficacemente le problematiche della security.

 

Il settore della security si caratterizza per dare particolare attenzione all'analisi del rischio. Il professionista della security deve infatti saper valutare la classe di rischio del proprio cliente senza farsi fuorviare dalle paure e ansie dello stesso. Da tutto questo emerge che l'integratore, per definirsi tale, deve avere una formazione ed un'esperienza multidisciplinare per poter svolgere con efficacia il suo compito. Cioè non può essere solo un informatico, né solo uno specialista dell'automazione, né solo un installatore di sicurezza. Come esemplificazione riportiamo qui di seguito una lista delle competenze che non dovrebbero mancare nel portfolio dell'integratore ideale.

 

Competenze di base:

 

  • Conoscenza delle norme di riferimento correnti. 
  • Esperienza in campo nella realizzazione delle commesse. 
  • Saper far tesoro delle esperienze che clienti, sorveglianti e security manager condividono con loro. 
  • Capacità di analisi e di sintesi delle problematiche della security. 
  • Fantasia e una visione d'insieme a 360°. 
  • Capacità di confrontarsi e lavorare in gruppo. 
  • Buona conoscenza della lingua inglese. Competenze tecniche: 
  • Utilizzo corrente di sistemi CAD per la ricezione e la stesura degli elaborati di progetto. 
  • Progettazione di infrastrutture di comunicazione dati M2M e LAN. 
  • Capacità di creare programmi di controllo e supervisione utilizzando linguaggi di programmazione standard. 
  • • Conoscenze di elettronica analogica e digitale e di elettrotecnica.

 

Può succedere che un integratore abbia le competenze tecniche, ma non quelle di base specifiche del settore della security. In ogni caso la lista di competenze e abilità da sviluppare per diventare un integratore completo denota un percorso di apprendimento lungo ed articolato. Proprio perché le competenze necessarie sono numerose, spesso l'integratore coincide con società strutturate di dimensioni medio grandi, che al loro interno assommano personale con profili professionali diversi. In Italia troviamo circa una decina di queste società dislocate soprattutto tra Roma, Milano e Firenze. Il cliente tipo di questi integratori sono le grandi multinazionali dei settori energia ed utilities che operano prevalentemente nel mercato internazionale. Molto spesso però la dimensione internazionale delle commesse fa sì che l'integratore si limiti a eseguire quanto specificato nel capitolato di gara. Porterei come esempio esemplificativo un ipotetico aeroporto in Oman dove la progettazione si fa in Olanda ed il nostro integratore si limita ad assemblare quanto già deciso da altri al miglior prezzo di mercato. 

 

Negli ultimi anni a fianco di questi "grandi" sono fiorite diverse piccole imprese, che hanno sviluppato le competenze per potersi definire integratori. Molte di queste hanno assorbito integratori del settore automazione industriale, ma anche fuoriusciti dai grandi gruppi, diplomati e laureati, seconde generazioni di imprenditori con la passione della scoperta e della sfida. Esse hanno una storia nel settore della security e sono in grado di sviluppare soluzioni ad hoc e in piena autonomia per rispondere alle necessità dei clienti senza il bisogno di utilizzare prodotti pre-confezionati. Queste piccole imprese rappresentano l'interlocutore ideale per la piccola e media impresa od il privato che voglia dotarsi di un impianto integrato efficace e di livello adeguato alle sue specifiche necessità. La nostra analisi a questo punto però deve fare i conti con le influenze del mercato. In quello della security si stanno verificando delle dinamiche che stanno portando ad un indebolimento generale dei livelli di sicurezza. 

 

Di seguito illustriamo l'origine di tale fenomeno e che cosa è emerso. Una decina di anni or sono, il marketing delle aziende produttrici ha iniziato a focalizzare la sua attenzione sui clienti privati, mercato con ampi margini di sviluppo, allettandoli con l'idea di automatizzare la propria abitazione. Questa opera di convincimento ha sfruttato il fatto che gli italiani amano poco le regole e sono sensibili all'immagine della propria dimora. Tuttavia la security si realizza proprio tramite l'applicazione di norme e procedure. Quindi l'intenzione iniziale poteva essere buona: invogliare i clienti ad investire in security mediante l'immagine accattivante dell'home automation, bene fruibile, al contrario del prodotto esclusivamente di security, considerato una spesa inutile. Ma come sempre, arrivano i ma. Vuoi la fame di quote di mercato, vuoi l'incapacità di chi si è trovato a gestire importanti quote di mercato, vuoi la crisi degli ultimi anni, è iniziata una corsa al ribasso dei prezzi degli apparati. 

 

Con il ribasso dei prezzi si è creata la necessità di vendere di più, obiettivo perseguito distribuendo i prodotti ad una gamma più ampia di installatori, e non solo ai professionisti della security, fino a raggiungere l'estremo di dare i prodotti a chiunque fosse in grado di tenere in mano un cacciavite. I produttori hanno quindi creato linee di prodotti integrabili tra di loro ma che non parlano facilmente con i prodotti dei concorrenti, svilendo quindi il concetto di integrazione. Questo ha suddiviso il comparto security in tante camere stagne dove i potenziali installatori sono trattenuti in uno stato di fidelizzazione passiva. Questo stato di cose viene ulteriormente promosso con pseudo corsi di aggiornamento. Quindi oggi troviamo molti installatori che si propongono come integratori esperti quando sono solo degli assemblatori di soluzioni già precostituite. Questi assemblatori mancano della maggior parte delle caratteristiche del vero integratore. Il risultato della loro sempre più preponderante presenza è quello di creare confusione nel mercato della security, danneggiando i veri integratori ed i clienti finali. 

 

La strada per uscire da questa china può essere solo la creazione di una coscienza della security nel cliente finale in base alla quale comprendere che la security è una questione seria da affidare a persone preparate e di fiducia. Il problema è che né i media né i vari simposi che si tengono in giro per l'Italia si prefiggono lo scopo di fare cultura. Si parla di IP, TVCC, Biometria, Antintrusione ... ma sempre dal punto di vista del prodotto e mai dal punto di vista della reale applicabilità, interoperabilità ed efficacia nella vita reale di tutti i giorni. La transizione verso i sistemi integrati è una necessità per ottenere efficienza ed efficacia, all'altezza dei rischi a cui vanno incontro i clienti finali. I malviventi sono sempre più preparati anche tecnicamente e lo stesso incremento di preparazione lo dobbiamo pretendere da chi si occupa di security a tutti i livelli. Mentre gli integratori professionisti stanno già da anni battendo la strada della qualità e della professionalità, i nuovi arrivati sul mercato non sembra abbiano le capacità e l'intenzione di cambiare il loro modo di pensare. Questi ultimi stanno però avvelenando il mercato soffocando i veri professionisti che rispettano regole e normative.


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