Interviste

D-Link: risultati, progetti ed obiettivi di un’azienda con l’IP nel DNA

Intervista a Riccardo Cerioni, Business Development Manager D-Link

22/05/2015

In quasi trent’anni di attività, dall’esordio a Taiwan ad oggi, D-Link  è diventato un global brand che offre soluzioni di videosorveglianza di rete sia per le aziende sia per il settore residenziale. Ma come si colloca nel nostro paese, ancora in prevalenza  analogico, un brand che ha nel proprio DNA le tecnologie IP? Con quali risultati e prospettive di crescita? Ce lo racconta Riccardo Cerioni, Business Development Manager D-Link, illustrando alcuni dei progetti di maggiore soddisfazione già realizzati in differenti mercati verticali e le iniziative appena avviate nell’ambito dei prodotti, del marketing e dei programmi per gli installatori di sicurezza.   

Come si posiziona D-link in Italia nei due rispettivi mercati, aziende e settore residenziale, e quali risultati ha ottenuto nel 2014 e sta ottenendo in questi primi mesi del 2015? 

Circa cinque anni fa, abbiamo avuto l’intuizione di introdurre nel mercato della videosorveglianza soluzioni per il mondo residenziale, scelta che ci ha dato in questi anni un ampio spazio e ha determinato una grande crescita, perché mancavano proposte plug and play, auto installabili, adatte al segmento che chiamiamo residenziale, per la sorveglianza della casa o dell’ufficio.

Grazie al servizio mydlink™, gratuito su una serie di più di venti modelli per il consumer cosi come per l’utilizzo professionale, e grazie alla politica di installazione e fruizione di questo servizio, abbiamo raggiunto risultati notevoli, che nel 2014 si sono attestati, a livello europeo, su una percentuale superiore al 67% come quote di mercato rispetto ai nostri competitor.

Per quanto riguarda, invece, l’area business, la prima considerazione da fare è che noi portiamo in dote nel nostro DNA le tecnologie IP, quindi nel nostro portafoglio di prodotti professionali, così come per quelli destinati al consumer, abbiamo solo telecamere digitali IP. Ci siamo messi in gioco in questo mercato dove i competitor non mancano, anche di ottima qualità, e stiamo ottenendo dei risultati interessanti, con indici di crescita che si aggirano intorno al 30% annuo; questo però è un mondo – e la vostra testata lo sa bene – dove c’è ancora una forte dicotomia tra analogico e IP.

Stiamo investendo in questo canale insieme con i nostri system integrator, tutti provenienti dal networking: anche loro stanno entrando nel settore della videosorveglianza perché, in generale, questo è un mercato in grande crescita. Quindi, anche nell’area business, stiamo sostenendo un grosso investimento che ci sta ripagando.

Quali sono le peculiarità del sistema italiano della sicurezza che distinguono il nostro paese dagli altri mercati?

Confrontandoci con i nostri colleghi degli altri paesi europei, possiamo verificare che quello italiano è un mercato in cui la tecnologia analogica per la videosorveglianza gioca ancora un ruolo molto importante; questo è un aspetto sul quale noi, che portiamo soltanto tecnologia IP, stiamo lavorando e continueremo a lavorare.

In altri paesi, dove invece l’annosa contrapposizione analogico-digitale è ormai superata, si sta procedendo velocemente alla sostituzione del vecchio parco analogico con quello digitale.

Negli ultimi due anni, in effetti, a livello globale la transizione da digitale a IP ha registrato una decisiva accelerazione. Quali sono le sue previsioni sull’andamento del comparto della videosorveglianza in generale e, in particolare, per quella basata su soluzioni IP?

Al di là delle sensazione e delle esperienze personali, ci basiamo su dati europei condivisi con l’headquarter: a livello europeo, i dati di IHS Technology indicano che il mercato dell’IP raggiungerà una quota pari all’80% nel 2016; in Italia la percentuale sarà chiaramente più bassa. Anche nel nostro paese, tuttavia, constatiamo che questo mercato sta crescendo, ma ci sono ancora molti impianti installati analogici e, tra spending review e budget limitati, sia nel privato che nel pubblico, non è facile sostenere una campagna di sostituzione completa.  

Nell’area business, quali sono, tra i progetti recenti, quelli che vi hanno dato più soddisfazione?

I progetti più interessanti si identificano perlopiù nell’ambito delle soluzioni multisiti. È  il caso delle catene di distributori di carburante, come Q8 per esempio, un progetto che ha posto problematiche complesse, dove abbiamo coperto la videosorveglianza delle aree di servizio con i nostri dispositivi, per mezzo di una soluzione che si declina sia a livello locale, nel senso che il materiale video viene fruito dal gestore dell’area, sia centralizzato per poter naturalmente depositare video e registrazioni a livello centrale.

Ci stiamo applicando molto anche nel settore dei beni culturali, dove abbiamo realizzato progetti in ambito museale, di grande suggestione e anche visibilità per D-Link; sempre nell’ambito del multisede, ci stiamo dedicando ad applicazioni per alberghi, ristoranti, catene di locali, situazioni che richiedono un tipo di soluzione che sicuramente si sposa bene l’IP, come del resto tutti i progetti multisedi. La logistica è un altro ambito di applicazione molto importante, perché ci sono capannoni e magazzini dislocati in tutta Italia, che hanno bisogno di essere sorvegliati continuamente, sia durante le ore operative sia durante la chiusura dei depositi.

Ritornando al segmento residenziale, D-Link sta puntando molto sul mercato della casa connessa. Ritiene che la sempre maggiore popolarità della smart home rappresenti una reale opportunità di business anche in Italia ?

Noi pensiamo di sì! Abbiamo iniziato l’avventura della Smart Home lanciando sul mercato dei kit che utilizzavano la tecnologia Wi-Fi, quella standard di cui disponiamo tutti nelle nostre case. Ora però, stiamo evolvendo con soluzioni Smart Home che adottano tecnologie proprie, come Z-Wave, la nostra tecnologia dominante. Abbiamo già lanciato dei kit totalmente basati su Z-Wave, con le nostre telecamere e una serie di dispositivi alimentati a batteria che tenderanno a raccogliere sempre più informazioni: dai classici sensori dell’apertura di porte, al sensore di presenze e di movimento fino ai sensori di fumo e a quelli che rilevano la perdita di acqua e altri dispositivi che, sempre nell’ambito della sicurezza, possono aiutare la vita di ognuno di noi. È una soluzione fruibile da smartphone, con sistema di notifiche sul cellulare, oltre al tradizionale allarme sonoro. 

In queste installazioni è determinante l’ecosistema mydlink, che – per inciso –  conta più di 2 milioni e 700 mila clienti in tutto il mondo ed è ormai un servizio collaudato con un cloud oggi disponibile ovunque.

Anche gli installatori saranno coinvolti per l’installazione professionale, con tutti gli indispensabili criteri di sicurezza.

Il prossimo 10 giugno sarete presenti all’IP Security Forum di Catania. Cosa vi aspettate dall’evento e cosa presenterete in quell’occasione?

A Catania presenteremo una serie di case history che faranno capire come D-Link in questi anni è cresciuta insieme ai suoi partner, sviluppando soluzioni di grande soddisfazione per i clienti. Abbiamo tanti partner che ci seguono perché vedono nell’IP e nella sicurezza su IP il futuro e valutano D-Link un player importante in questo mondo.

Dall’evento ci aspettiamo di incontrare realtà che per noi sono molto importanti e sicuramente strategiche, perché nel Sud e in Sicilia c’è un grande bisogno di sicurezza e c’è un  mercato in crescita. Ci aspettiamo anche le pubbliche amministrazioni, che ultimamente abbiamo coperto con le nostre tecnologie per le esigenze di videosorveglianza cittadina.

Sarà sicuramente un’occasione per conoscere da vicino e continuare a sviluppare un mercato a cui teniamo molto, tanto da investire anche in nuovi partner e nuovi clienti proprio nelle aree del Sud e della Sicilia. 

A proposito di partner, qual è stato il riscontro ottenuto dal vostro programma per i rivenditori e per i System Integrator Value in Partnership+ (VIP+)?

Il nostro programma di canale è sempre in continua crescita. Oltre alle normali leve con cui alimentiamo questo canale –  promozioni, corsi e webinar – quest’anno stiamo lavorando su due elementi essenziali. Il primo è generare per i nostri partner una serie di opportunità di business, grazie all’analisi quotidiana delle gare d’appalto in tutta Italia. Quello che concretamente facciamo, e che sarà secondo noi di sicuro interesse per i partner, è analizzare tutte le centinaia di gare che ogni settimana vengono promosse sul territorio italiano e indirizzarle verso i nostri partner, che quindi hanno la possibilità di applicarsi a una reale opportunità di business, coperta dalla nostra tecnologia.

Il secondo elemento interessante è la campagna di rottamazione Trade In, che prevede la sostituzione delle infrastrutture tecnologiche di sicurezza, videosorveglianza o networking, anche di terze parti, con soluzioni fortemente scontate per l’utente finale – fino al 50% sul prezzo di listino – e lo smaltimento dell’hardware obsoleto, a nostre spese. Abbiamo comunicato questa azione commerciale direttamente all’utente finale e ora ne stiamo apprezzando i risultati, con un ottimo ritorno da parte di clienti che ci contattano per richiedere un preventivo. È un potenziale business che trasferiamo ai nostri partner, i quali andranno sul luogo e potranno proporre la nostra soluzione a prezzi oggi molto vantaggiosi. Il nostro partner ha così la possibilità, grazie a questa nuova leva commerciale, di conoscere e approcciare nuovi clienti. 

Qualche anticipazione su altre imminenti novità D-Link?

Una preview da segnalare è la nuova linea di videocamere che lanceremo sul mercato con un rapporto qualità-prezzo molto interessante; a questo si aggiunge un programma di canale dedicato agli installatori di sicurezza, in parallelo con quello VIP+, che racchiude invece tutte le nostre tecnologie, non solo quelle in ambito sicurezza. Lo abbiamo chiamato Smart Installer Program e prevede, oltre a una linea di prodotti a loro dedicata, che non sarà quindi distribuita su altri canali, un programma di approfondimento, di supporto al progetto e alla configurazione oltreché un contenuto economico, rappresentato da campagne premio e fedeltà.

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