Interviste

Quando l'unione fa la forza: KCT è la prima rete d'impresa nella sicurezza

Intervista a Gian Carlo Cerchiari, Presidente della rete di imprese Keep Control Team KCT

17/11/2014

Maggiore dimensionamento, quindi più forza per presentarsi sui mercati esteri ma anche per garantire una copertura nazionale completa. E ancora: un'immagine forte di solidità, continuità e specializzazione delle professionalità nei confronti della clientela, quindi l'apertura a mercati e target hi-end altrimenti non raggiungibili. Il tutto con maggiore competitività economica e forte capacità di innovazione dovuta alla condivisione di energie e risorse provenienti da più fonti. 

E infine: diversificazione delle aree di business grazie al diverso knowhow apportato dai partner, che permette a diverse aziende di presentarsi unitariamente come fornitori qualificati di pacchetti omnicomprensivi per servizi dedicati. Mantenendo però le proprie autonomie e prerogative aziendali. E non da ultimo: un migliore rating bancario, quindi una credibilità finanziaria che permette di accedere a finanziamenti e incentivi da investire in ricerca e sviluppo.
Queste sono le finalità del contratto di rete messo in campo dall'Europa al fine di agevolare le PMI nel grande salto dell'internazionalizzazione, ma che in un paese stretto e lungo come l'Italia viene utilizzato soprattutto per fare il salto aziendale dalla copertura locale a quella nazionale. La fattispecie contrattuale è tuttora in rodaggio, soprattutto nel settore sicurezza. Ma oggi, sotto l'egida di ANIE Sicurezza, è nata la prima rete d'impresa del comparto che offre servizi qualificati di installazione di impianti di allarme e videosorveglianza, manutenzione, pronto intervento e vigilanza. Si chiama Keep Control Team - KCT e riunisce cinque associate ANIE del comparto Security & Safety: A4 Sicurezza; Sistemi Integrati; Videotecnica Sistemi Elettronici Integrati; Deletron e Integra Sei Safety & Security. Ne abbiamo intervistato il Presidente per comprendere finalità e obiettivi.

 

Quali motivi vi hanno spinto a dar vita alla rete d'impresa?

La nostra presenza sul mercato da tempo ci ha suggerito di ricercare una forma di aggregazione che ci permettesse di fare il salto dalla dimensione locale a quella nazionale. L’idea di trovare una forma che consentisse di metter a fattor comune le risorse - di ogni genere - di aziende con esperienza consolidata era una prospettiva di sviluppo già da tempo nei nostri piani. L’attuazione di nuove prospettive doveva, però, attendere che il mercato fosse pronto ad accogliere le idee che si strutturano nel corso del tempo: fino ad ora abbiamo ritenuto non ci fossero le condizioni per dare attuazione concreta alla nostra idea. Per dirla in termini correnti: si è trattato di una prospettiva che è rimasta un vero sogno nel cassetto fino a quando il contesto generale, quadro normativo-legislativo incluso, ci ha convinto che era arrivato il momento giusto.

Le vostre attese stanno avendo dei riscontri concreti sul mercato? Quali vantaggi ne state ricavando?

Un’impresa con una forte e prolungata presenza sul mercato capisce che la propria mission non può che essere mettere al centro il cliente. Nel nostro comparto, storicamente frastagliato e denso di iniziative di ogni genere (non tutte finite bene), questo significa proporsi con un’idea precisa: offrire al cliente un unico pacchetto di servizi che gli permetta di dare risposte ad una serie di esigenze. Per capirci: offrire la vendita di un impianto di sicurezza in modo autonomo dalla manutenzione e dalla gestione del servizio di vigilanza finisce con l’essere una strategia commerciale che il cliente non apprezza. Non solo: la forma di aggregazione della rete di imprese, al contrario di altre opzioni presenti sul mercato, risulta essere lo strumento operativo che consente di creare un forte legame tra le aziende aderenti alla rete che si uniscono, garantendo il mantenimento di una dignità decisionale comune che contribuisce ad accrescere il valore aggiunto del servizio offerto al cliente. Questo elemento di distinzione diventa un fattore di differenziazione che rappresenta un plus sia a livello commerciale, in fase di presentazione dei servizi al cliente, sia in fase operativa al momento di dare attuazione ai servizi concordati contrattualmente.

Mettere a regime una rete di imprese significa, oltre a definirne le modalità di presentazione al cliente, cioè al mercato, anche una serie di scelte strategiche: le tecnologie da utilizzare da parte di tutte le imprese aderenti, la condivisione delle risorse per proporsi commercialmente, per condividere le scelte tecnologiche e per dare seguito alle procedure organizzative comuni, la definizione di un protocollo tecnico di collegamento alla centrale operativa, la definizione delle singole responsabilità operative tra i membri della rete (chi dovrà intervenire in funzione dei singoli servizi concordati con il cliente: per la manutenzione degli impianti, per la gestione degli interventi in caso di allarme, ecc.). Tutte queste scelte condivise rappresentano altrettante sfide, che impongono alle imprese aderenti di fare un ulteriore sforzo imprenditoriale ed organizzativo comune questo è un fondamentale fattore di novità per la singola impresa). Riteniamo però che tale sforzo possa essere apprezzato dal mercato in virtù dei vantaggi competitivi che la rete di imprese offre al cliente rispetto ad altre forme operative. Non dimentichiamo che la trasparenza verso i clienti rispetto a cosa si offre, ma anche a come lo si offre, riteniamo possa essere un’altra carta vincente da mettere nella nostra faretra di frecce e da usare commercialmente.

La fattispecie giuridica del contratto di rete, introdotta dall'Europa, è tutto sommato ancora in rodaggio: ci vuole spiegare i suoi meccanismi? Come si costruisce un rete? Servono dei forti capitali per attivarla? Che tipo di vincolo si instaura tra i componenti della rete?

Sappiamo di essere pionieri (la nostra esperienza è la prima in assoluto nel nostro comparto) e quindi, malgrado tutto, rappresenteremo un termine di paragone essendo noi per primi consci del fatto che stiamo sperimentando sulla nostra pelle tutti gli strumenti legislativi che cominciano ad essere disponibili. Le forme tecnico-giuridiche disponibili sono diverse: ciò che abbiamo giudicato importante è che il legislatore abbia capito che uno dei modi per convincere gli imprenditori ad intraprendere una strada di questo tipo è la possibilità di scegliere una forma di aggregazione che possa avere complessità crescente in funzione di come reagisce il mercato. Nel nostro caso, abbiamo scelto la forma più snella, che consente una pesante semplificazione organizzativa e burocratica, consentendo alle imprese di concentrare sforzi economici ed organizzativi verso le scelte più opportune per ottenere una convincente penetrazione di mercato. Naturalmente, rispetto ad altri modi di presentarsi sul mercato, avere a disposizione una carta come la flessibilità organizzativa costituisce un elemento fondamentale per dare risposte rapide e soddisfacenti al cliente.

Abbiamo valutato che la forma della rete di imprese, tra le altre cose, ci consentisse di fare arrivare al cliente stesso il messaggio del pieno coinvolgimento delle imprese aderenti, facendogli capire che il suo fornitore diventa una realtà distribuita sul territorio, specializzata nella fornitura delle singole parti del contratto sulla base delle competenze delle singole aziende aderenti, ma dove tutte le imprese sono ben collegate e coordinate al fine di fornirgli un pacchetto di servizi rispetto ai quali sia chiara la responsabilità. Molti aspetti formali (durata della rete, eventuale capitale iniziale, forma organizzativa, ecc.) sono fattori che il legislatore ha lasciato alla libera determinazione delle imprese aderenti: è indubbio che l’eliminazione di vincoli di questo genere consenta agli imprenditori di concentrarsi su ciò che deve fare la rete, piuttosto che definire una serie di vincoli che finiscono, inevitabilmente, con il condizionare – e non sempre positivamente - le scelte dell’imprenditore. Non ultimo, non incidendo la rete in modo sostanziale sull’operatività delle singole imprese (nel senso che una scelta della rete di imprese non necessariamente incide sulle imprese aderenti a livello operativo), i tempi della messa a regime delle diverse attività della rete possono andare di pari passo con gli adempimenti formali previsti dalla legge. Ad esempio, la nostra rete è formalmente attiva da pochi mesi, ma le attività organizzative e le scelte tecnologiche sono state discusse molto prima.

A bruciapelo: lo consiglierebbe?

Senza dubbio! L’entusiasmo che vedo tra i colleghi (sia tra quelli con lunga esperienza professionale, sia tra i più giovani) è un’esperienza umana, prima ancora che professionale, che sicuramente consiglio!

 

www.kctsicurezza.it


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