Interviste

La Nuova Era di Pelco in Italia

a colloquio con Alessandro Marcon, Direttore Vendite per il Sud Europa

28/07/2014

Cosa bolle in pentola in Italia per Pelco, azienda storica del TVCC poi acquisita dal gruppo Schneider Electric, integralmente riorganizzata ed ora pronta ad affrontare una Nuova Era di mercato? Ce ne parla Alessandro Marcon, Direttore Vendite per il Sud Europa.

In che modo Pelco si rapporta attualmente ai propri clienti?

Quando lavoriamo con il cliente cerchiamo sempre di costruire un “abito su misura”. Personalizziamo molto i prodotti, come la telecamera mimetica, con soluzioni hardware che si adattano a un contesto applicativo. E lo facciamo anche a livello di software: in sistemi di certe dimensioni abbiamo realizzato personalizzazioni sull’interfaccia utente, sulle funzionalità delle tastiere, ecc. Detto questo, la standardizzazione resta ovviamente un punto di riferimento.

Altro pilastro per noi fondamentale è quello che era in origine il committment to excellence, lanciato originariamente da Pelco, che è stato lo slogan per tanto tempo. Noi il cliente non lo molliamo mai, nella filiera commerciale come a livello di end user: Ci facciamo garanti nei suoi confronti, e ci impegniamo idealmente a superarne le aspettative. Una mentalità molto americana. 


Come si è evoluta la vostra produzione nel corso degli ultimi anni?

I prodotti sono ovviamente cambiati, ma nei piani di “migrazione” c’è sempre una grande attenzione a mantenere la compatibilità con le generazioni precedenti entro i limiti tecnologici che derivano dall’evoluzione della componentistica. Il nostro protocollo PELCO D delle speed dome, ad esempio, è lo stesso da vent’anni. Negli ultimi due anni abbiamo registrato un certo ritardo nella migrazione all’IP, ne siamo consapevoli, ma oggi siamo un player IP di primo piano e, a testimonianza di questo, stiamo conoscendo una crescita di fatturato in questo segmento quasi tripla (intorno al 30%) rispetto alla media della regione EMEA (dati IHS, già IMS Research). La nostra quota di mercato sta quindi aumentando, a conferma che le scelte fatte nell’ultimo anno sono quelle giuste.


Quali sono i vostri obiettivi a livello di filiera commerciale?

Puntiamo a ricostruire relazioni molto forti con l’end-user inteso come ambienti governativi, autorità portuali e aeroportuali, gestori delle strade e autostrade, energia, utility. Tutto si muove però nell’intero rispetto della filiera commerciale: quindi i nostri interlocutori privilegiati restano l’installatore specialistico di sicurezza e il system integrator. Pelco non vende all’utente finale e non fa impianti. Noi siamo costruttori. E per noi è essenziale essere in grado di offrire supporto pre-vendita, post-vendita e formazione ai system integrator per l’installazione e la configurazione delle piattaforme. A questo scopo abbiamo creato il PGTI (Pelco Global Training Institute) con sedi in California, Regno Unito e Olanda, una scuola per formare gli installatori che propone corsi teorici di introduzione alle tecnologie IP e diversi corsi verticali su tipologie di prodotti o soluzioni. Per la Regione del Sud Europa, implementiamo un approccio più flessibile esportando la formazione, in situazioni particolari, anche direttamente presso la sede del Cliente.


Quali sono i trend per lei oggi più rilevanti?

Sta cambiando il profilo di chi fa gli impianti, aumentano le società di cablaggio e networking che fanno videosorveglianza e si sfilano le aziende specialistiche, per un problema anche di costi. Ecco perché ci sono poi dei tentativi come l’alta risoluzione sul cavo coassiale (HD-SDI), che penso sia una soluzione temporanea. Faccio fatica a pensare che nel mondo del networking, di internet, del cloud, si possa rimanere a quel punto… La cosa ha certamente senso dal punto di vista del business, ma è molto meno convincente se si considera l’investimento compiuto dall’utilizzatore.

www.pelco.com

 



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