Interviste

Networking, protezione elettrica, sicurezza e cablaggio strutturato: 4Power punta sulle soluzioni a 360°

Intervista a Pasquale Pirozzi, Direttore Generale di 4Power

04/06/2013

Un'offerta a 360° per comparti contigui e sempre più interconnessi: questa la linea strategica di 4Power, solution provider nei settori della continuità elettrica, della sicurezza e del networking/cablaggio strutturato. Innovazione continua, fidelizzazione del cliente e intensa capacità di problem solving sono le linee guida di un operatore che, in uno scenario sfidante, ha scelto di investire in una nuova struttura e un nuovo direttore tecnico.
Il risultato? Numeri superiori alle aspettative congiunturali e la possibilità di toccare con mano 'cosa significa aprire la finestra, fare ordine e lasciare entrare aria nuova'.

Con quali obiettivi è nata 4Power?

4Power nasce dall'incontro tra professionisti provenienti dai settori networking, protezione elettrica, sicurezza e cablaggio strutturato. L'obiettivo comune era quello di creare un'impresa con un'offerta di prodotti a 360° per i tre settori base: continuità elettrica, sicurezza e networking/cablaggio strutturato. Inoltre volevamo assicurare un servizio di assistenza pre e post vendita e servizi di formazione per affiancare i clienti nelle scelte dei prodotti e nelle trasformazioni delle tecnologie. Tutti i fondatori concordavano sulla necessità di offrire un servizio che aiutasse la clientela a ridurre i tempi e le energie necessarie per la gestione dei fornitori: differenti condizioni di vendita e pagamento, sistemi di assistenza disomogenei e prodotti di varie marche a volte non completamente compatibili tra loro. D'altra parte, se i fornitori sono molti, ognuno ha difficoltà ad avere un quadro completo delle problematiche del cliente.

Perché avete deciso di entrare nel settore della sicurezza?

La sicurezza è sempre stata parte della 4Power, dato che uno dei fondatori proveniva proprio da questo settore. Cablaggio strutturato, continuità elettrica e networking sono comunque settori strettamente legati alla sicurezza, sia in senso stretto (sorveglianza, controllo accessi, antintrusione ecc.) che in senso lato (affidabilità delle installazioni, assicurare prestazioni anche in situazioni critiche ecc.) Negli ultimi anni il settore sicurezza ha poi avuto una crescita interessante, in parte legata alla crescente sensazione di “insicurezza” nella vita quotidiana, e in parte dovuta alla convergenza sulle piattaforme informatiche e reti IP delle installazioni, che ha semplificato le installazioni e reso accessibili funzioni che fino a pochi anni fa erano disponibili solo a costo di grossi investimenti.

Qual è il vostro principale punto di forza rispetto alla concorrenza?

Riteniamo che il nostro punto di forza stia nel rapporto che instauriamo con i nostri clienti.Sin dall'inizio abbiamo impostato il lavoro curando molto la formazione e il supporto tecnico in fase di pre-vendita e post vendita.La filosofia che ci ha sempre ispirato è quella della fidelizzazione del cliente e dell'offerta di prodotti e servizi: l'obiettivo non è vendere, ma fornire soluzioni. Un cliente a cui viene risolto un problema, tenendo conto anche del rapporto qualità/prezzo dei prodotti, è un cliente che si sente sicuro e che tornerà da noi.

Tra le varie esigenze dei clienti c'è poi quella della formazione: le tecnologie hanno una curva di crescita ripidissima. Distributori, installatori ed anche alcuni progettisti hanno bisogno di continui aggiornamenti. Basti pensare alla rivoluzione nella videosorveglianza con l'affermarsi delle comunicazioni IP e i vantaggi delle alimentazioni PoE, tecnologie che semplificano le installazioni ma obbligano l'installatore ad avere conoscenze di gestione reti e networking (mentre fino a pochi anni fa bastavano conoscenze di video analogico).

Per questo organizziamo corsi di formazione presso la nostra sede e presso i principali clienti.
Il vantaggio è reciproco: un cliente competente alleggerisce il compito del servizio di assistenza, realizza acquisti ottimizzati e sa consigliare i propri clienti.Il rapporto di collaborazione e fiducia con i clienti ed un dialogo trasparente, evitano brutte sorprese e permettono di attivare condizioni adatte ai vari momenti o a situazioni particolari.

Come siete attualmente organizzati sul territorio?

La nostra rete è organizzata in agenzie di vendita indiretta e funzionari tecnico commerciali, oltre che agenzie plurimandatarie affiancate dai nostri specialisti di divisione.

La scelta di avere prevalentemente funzionari diretti è strategica: se non vi è perfetta intesa tra produzione, magazzino, assistenza e funzionari vendite è facile entrare in spirali pericolose che possono portare ritardi, problematiche tecniche non risolte e insoddisfazione dei clienti, che si traducono in perdite di fatturato o maggiori costi.

Oltre a prodotti vostri, proponete anche altri marchi internazionali: con quali criteri li selezionate?

I nostri marchi sono Eurogroup Co. per UPS e stabilizzatori di tensione e 4Net per armadi rack e apparati passivi per cablaggio strutturato.La scelta di non essere distributore plurimarchi è uno dei pilastri strategici della 4Power: i nostri tecnici devono conoscere a fondo un prodotto prima di iniziarne la distribuzione, dato che si troveranno a dover assistere i clienti. D'altra parte è necessario che il fornitore garantisca qualità, professionalità, una partnership di lunga durata, qualità nell'assistenza e sicurezza nelle consegne.

Prendiamo ad esempio il recente accordo con ACOME, azienda europea leader nella fornitura di cavi per cablaggio e fibra ottica. Dopo aver valutato l'opportunità di offrire ai nostri clienti prodotti di qualità per cablaggi in fibra ottica, abbiamo verificato il posizionamento di varie aziende sul mercato, la loro affidabilità, continuità, completezza dell'offerta e logicamente qualità dei prodotti. E' importante che la filosofia del fornitore sia simile a quella che applichiamo verso i nostri clienti.La scelta di Planet Technology per le attrezzature di networking e sicurezza è legata all'ampia gamma dei prodotti offerti, alla qualità ed al rapporto che ci hanno assicurato negli anni.

Quali sono i prodotti e le soluzioni di punta che oggi offrite ai vostri clienti?

In questo periodo stiamo puntando molto sui prodotti ad alimentazione PoE (Power over Ethernet), che permettono di alleggerire il cablaggio, limitandolo alla sola rete Ethernet, e permettono di centralizzare gli UPS per garantire la continuità elettrica. In catalogo abbiamo anche switch/alimentatori PoE specifici per impianti alimentati a pannelli fotovoltaici, che gestiscono la carica/scarica delle batterie e ottimizzano i consumi sui carichi PoE per installazioni off the grid.

Come sta andando oggi il vostro mercato di riferimento? Rilevate trend per voi particolarmente interessanti?

Purtroppo non c'è molto da aggiungere a quello che tutti sappiamo: il mercato soffre pesantemente della congiuntura negativa e i trend di crescita nei vari settori sono molto bassi o negativi. In controtendenza verifichiamo una crescita nel settore della sicurezza.
Purtroppo alcune delle cause di questa crescita non possono rallegrarci, dato che in parte il trend positivo è legato alla congiuntura negativa: dove ci sono crisi e disoccupazione, crescono infatti le attività illegali e di pari passo le esigenze di prevenzione e controllo.

State lavorando a nuovi progetti?

Il grande progetto che abbiamo in cantiere in questo momento è una sostanziale e profonda ristrutturazione dell'azienda. Da tempo sapevamo che era necessario un cambiamento radicale, dato che la struttura che avevamo non offriva più margini di crescita e stavamo cercando una nuova sede. Il contesto del mercato e l'incertezza dal punto di vista delle scelte politiche certamente non invoglia a fare investimenti, però in questo momento non innovare significa chiudere.
Per cui, dopo un'attenta analisi, ci siamo lanciati in questa grande avventura.

La nuova sede ha ampi spazi luminosi per gli uffici e un grande magazzino ottimizzato per le operazioni di carico e scarico, oltre a facile accesso dalle principali vie di comunicazione.Per una fortunata coincidenza, o forse perché la fortuna aiuta gli audaci, proprio poche settimane prima del trasferimento, si è presentata l'occasione di integrare nello staff, con il ruolo di Direttore Tecnico, Maurizio Giordano, persona di grande esperienza e competenza, proveniente da multinazionali del settore. La tempistica di questo nuovo ingresso è stata perfetta e siamo riusciti a far coincidere trasferimento degli uffici e dei magazzini con una riorganizzazione totale.

Gli obiettivi del nuovo direttore tecnico sono di rendere più performanti i flussi di lavoro e la logistica, di riqualificare il personale e potenziare fortemente il settore formazione. La presenza di un direttore tecnico ha liberato tempo al direttore generale per dedicarsi completamente alla rete vendita ed alla gestione dei clienti e fornitori. Teniamo a puntualizzare che la ristrutturazione interna è stata fatta a bilancio occupazionale positivo e senza licenziamenti.
Un effetto non secondario di questo grande processo è stata un'iniezione di ottimismo, con notevoli benefici per il clima aziendale. I primi indicatori evidenziano risultati superiori alle aspettative e in questo momento di crisi, dove quasi ovunque si parla di contenimento e riduzione, stiamo toccando con mano cosa significa aprire la finestra, fare ordine e lasciare entrare aria nuova.

 



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