Interviste

Elmat guarda al futuro con un cauto ottimismo

A colloquio con Andrea Rizzo e Michele Scapolo, Co-fondatori di Elmat cerchiamo di scoprire le strategie e i possibili scenari del 2013

07/02/2013

Non è un periodo semplice per il mercato e l’economia in generale, ma ci sono comunque sorprendenti possibilità di crescita e segmenti in forte espansione. Assistiamo a un bilanciamento tra la sospensione e la continuità degli investimenti da parte di committenti privati e pubblici soprattutto in alcuni settori e questo sicuramente ha creato e sta creando problemi a molte aziende nei settori più diversi.

La situazione italiana degli ultimi anni e soprattutto dell’attuale momento impone alle aziende un atteggiamento che punti alla solidità ancor prima di un fatturato di qualità. Essere vicini al cliente, resta sempre la strategia più proficua per un’azienda di stampo commerciale. Soddisfare le esigenze del cliente non vuol dire soltanto reattività e risposte ma anche proposizione di nuove opportunità che stimolino i system integrators a presentarsi sul mercato con nuove proposte in termini di tecnologie e/o prodotti.

 

1)     A quali e quanti operatori di canale Ict vi rivolgete e che tipo di attività svolgono?

Andrea Rizzo: Vista la nostra specializzazione nella distribuzione di prodotti e soluzioni dedicate alla videosorveglianza IP, al cablaggio strutturato, alla Unified Communications, al networking e al wireless, i nostri attuali e potenziali clienti sono rappresentati da installatori, rivenditori, system integrator, provider, dealer , software house e da tutti quegli operatori che sono in grado di installare un prodotto e rivendere un servizio.

Pur operando in un mercato complesso formato da diverse competenze, Elmat ingloba in un’unica entità la conoscenza e la proposta relativa a settori che negli ultimi anni sono divenuti convergenti come Video, Voice, Cabling, Networking, Wireless e Security. Attualmente abbiamo circa1500 clienti attivi che operano in diversi settori con la PA, enti locali o aziende private di media-grande dimensione, in Italia e all’estero.

Il partner ideale di Elmat è rappresentato da quelle realtà che tendono all’aggiornamento, alla formazione, alla competenza e alla proposizione di nuove tecnologie/prodotti in gradi di aprire nuove opportunità di business.

 

2)     Quali sono le criticità più importanti che i vostri partner hanno evidenziato negli ultimi mesi e come state cercando di porvi rimedio?

Michele Scapolo: Soprattutto nell’ultimo periodo, abbiamo visto crescere la richiesta di supporto da parte di quei rivenditori che decidono di prender parte a bandi di gara o che hanno esigenze per la fornitura di una soluzione completa. Ovviamente, in queste particolari occasioni, siamo pronti ad assistere il rivenditore e a fornirgli i mezzi commerciali e formativi per metterlo in condizioni di presentare un progetto completo.

Anche il discorso finanziario ha la sua importanza, in questo periodo bisogna cercare di predisporre dei sistemi che allo stesso tempo proteggano sia il rivenditore che l’azienda, cosa non facile. Riteniamo che la migliore soluzione sia quella di selezionare i clienti con cui si lavora. Crediamo infatti che nei casi di finanziamenti agevolati, locazioni operative o trasferimento del credito/debito, non esista miglior strumento se non la collaborazione e fiducia assoluta tra distributore e rivenditore.

 

3)     Quali saranno, secondo lei, le possibili opportunità di business per il 2013?

Michele Scapolo: la contrazione economica mondiale e territoriale agevola le tecnologie in grado di creare risparmio ed innovazione. Ne è un esempio la Videocomunicazione, in grado di ottimizzare tempi, distanze e conseguenti costi di trasferta. In generale, gli imprenditori “illuminati”, supportati da system integrators competenti, vedono nell’innovazione un’opportunità di evoluzione aziendale per rigenerare ed ottimizzare i processi produttivi finalizzati all’incremento di business. Esempi evidenti sono rappresentati dalle nuove infrastrutture wi-fi enterprise che supportano e seguono la grande diffusione dei device mobili come smartphone e tablet.

 

4)     Quali saranno i servizi e le iniziative per migliorare il vostro business e quello dei vostri partner?

 

Andrea Rizzo: In termini di servizi offerti dall'azienda Elmat, seguiamo la stessa linea di continuità che ci ha sempre contraddistinto: stretta vicinanza al rivenditore nella fase pre e post vendita. In particolare, in questa fase delicata, c'è necessità di assistere il rivenditore fornendogli i mezzi commerciali e formativi e metterlo così in condizione di venire incontro alle richieste dell'utenza finale che necessità di cambiamenti a livello tecnologico ma, allo stesso tempo, deve fare i conti con i costi.

 

 

 

5)     Come sta cambiando il vostro rapporto con i vendor, quali le principali richieste che vi vengono sottoposte?

 

Andrea Rizzo: Il Vendor non vede più il distributore come un semplice trait d'union con il Rivenditore, ma lo percepisce come un proprio valore aggiunto. Questo ruolo si evidenzia ancor più quando si parla di Vendor presenti in Italia con una struttura ridotta.

I due ambiti nei quali il vendor si aspetta di più dal distributore, sono gli stessi dove poi investe maggiormente: servizi di Pre-Post vendita, formazione, marketing.

Elmat Spa negli anni ha investito molto nella formazione e nel marketing, al punto che oggi i Vendor stessi si appoggiano sull'esperienza acquisita da Elmat in questi ambiti.

 

 

6) Perché un rivenditore dovrebbe scegliere la vostra azienda come partner di mercato?

 

Michele Scapolo: per Elmat la vendita del prodotto è solo la conseguenza ovvia e finale di quanto offerto prima. Le due cose non sono interpretabili separatamente; se una delle due viene meno, l'altra non si realizza.

Spedire scatole non è nel nostro DNA, c’è chi lo sa fare meglio. Noi siamo più bravi a coinvolgere il cliente nella nostra evoluzione. Crescono le competenze di Elmat, crescono le competenze del nostro cliente. Offriamo la possibilità di effettuare ordini via web, attraverso il nostro portale B2B, ma ci piace soprattutto parlare con il cliente, capire e andare incontro alle sue necessità

 

7)      Il credito è una delle variabili fondamentali per il business, come è cambiato? Quali iniziative state portando avanti su questo tema?

 

Michele Scapolo: Il nostro cliente è il Rivenditore, in tutte le sue tipologie. Il Rivenditore ripone il proprio rischio finanziario nell’utente finale. Noi riponiamo il nostro nel Rivenditore.

Occorre disporre quindi di sistemi che allo stesso tempo proteggano tutti gli attori.

Finanziamenti agevolati, locazioni operative, trasferimento del credito/debito: non esiste strumento perfetto se non c'é collaborazione e fiducia perfetta tra distributore e rivenditore.

 

8)     Che genere di attività di co-marketing avete realizzato lo scorso anno?

Andrea Rizzo: In questa fase particolare del mercato, così segnata dalla congiuntura economica, le attività in co-marketing hanno avuto per oggetto la promozione di strumenti che possano dare un valore aggiunto al cliente piuttosto che puntare sulla promozione generica del brand.

Esempi di attività sono:

·       Realizzazione di corsi tecnici online (webinar) a 2 voci, quella del nostro tecnico insieme a quella del vendor

·       Articoli tecnici inseriti nel nostro magazine aziendale riportanti case history ed esempi pratici di applicazione dei prodotti, replicabili su più fronti dal system integrator

·       Eventi rivolti agli studi tecnici su tematiche attuali (es: Videosorveglianza) per un loro aggiornamento

·       Azioni di supporto al system integrator per veicolare informazioni a cliente finale

·       Proposte di finanziamento al system integrator dove il tasso di interesse viene assorbito dal vendor e dal distributore

 

9)     In tempi di crisi è meglio rinunciare al co-marketing, e procrastinare queste attività, o al contrario meglio non rinunciarvi?

Andrea Rizzo: Riteniamo debbano essere spinte soprattutto in tempo di crisi. Bisogna condividere le risorse, le capacità e le esperienze per essere più forti sul mercato. Avere rapporti diretti, e non in sub-distribuzione, deve manifestarsi anche attraverso questi strumenti. Tali attività hanno lo scopo di creare una forza unica vendor-distributore-system integrator nei confronti dell’utente finale, il quale può finalmente valutare soluzioni e prodotti non solo sotto l’aspetto del prezzo ma anche sotto l’aspetto di opportunità tecnica nonché opportunità finanziaria per poter innovare anche in tempo di crisi.

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