Interviste

Essere unici ed originali, per differenziarsi e ottenere margini

Intervista a Donato Attomanelli, Direttore commerciale di Fortech Security

06/09/2016

Cosa significa fare distribuzione nella sicurezza nel 2016? Come si può tornare a ottenere margini di profitto ai tempi di fai-date, ebay e Alibaba, anche per prodotti b2b? Qual è oggi il ruolo del distributore? Lo abbiamo chiesto al Direttore commerciale di Fortech Security, Donato Attomanelli, ideatore del meeting denominato “Avanti” e promotore della scuola di formazione Fortech Academy.

Cosa significa fare distribuzione nella sicurezza, nel 2016?

È passato più di un anno da quando mi sono soffermato per la prima volta a riflettere sulla figura del distributore, domandandomi quale ruolo dovrebbe avere il distributore oggi e perché un installatore dovrebbe comprare da una figura come questa, nonostante la disponibilità di prodotti on-line e l’accorciamento delle distanze reso possibile dai nuovi mezzi di acquisto per corrispondenza. Oggi il mercato ha un’evoluzione sempre più veloce ed è molto facile perdere il senso, l’identità, di quello che facciamo e di come lo facciamo. Tenendo presente che, in un’azienda di distribuzione come nelle altre, ad ogni azione corrisponde una posta di bilancio, è facile che, se quest’ultima viene intrapresa in modo superficiale, le somme in “uscita” rispetto a quelle in “ ingresso” siano maggiori, cadendo in un ciclo di svendita e sottoprezzo destinato a distruggere un meccanismo che era nato per creare benessere.

Il mercato rispecchia sempre dei mutamenti sociali, economici e tecnologici: se gli operatori non li percepiscono ed interpretano per tempo, rischiamo di farsi sfuggire delle opportunità e di perdersi nella “guerra all’ultimo euro” sul prodotto. Questo è sicuramente un periodo non facile, ma è però ricco di opportunità. Riconoscere,  studiare e indirizzarsi verso quello che il mercato richiede è il vero cambiamento a cui siamo tenuti oggi. Prendiamo per esempio Apple: stava quasi per fallire, poi si è messa finalmente ad ascoltare il suo pubblico ed ora è l’azienda più capitalizzata al mondo. Blockbuster e Netflix sono nate più o meno nello stesso periodo per fornire lo stesso servizio (noleggio film in DVD): oggi, la prima è quasi sparita, mentre Netflix è una tra le più grandi aziende di distribuzione di film via internet. Cosa hanno in comune Apple e Netflix? Hanno saputo cogliere il cambiamento in atto, cercando una visione più profonda, per poi scoprire che non era nemmeno tanto lontana.

Puntare sulla differenziazione cosa comporta?

Per differenziarsi da un classico box mover e diventare indispensabile per il cliente, il distributore di sicurezza deve oggi concentrarsi su tre punti fondamentali. Il primo è saper scegliere i migliori prodotti sul mercato in termini di qualità/prezzo, i migliori fornitori (tenendo presente anche le loro azioni sul mercato, ad esempio le azioni commerciali che potrebbero creare disagi al distributore stesso e poi ai clienti installatori) e infine le linee di mercato, concentrandosi e posizionandosi al massimo e nel modo più serio. Il secondo punto indispensabile è studiare il mercato e le sue evoluzioni, le tecnologie in arrivo, conoscere i prodotti di cui si dispone quasi come il produttore, le normative e le certificazioni, i competitor, Infine, il terzo elemento; saper proporre soluzioni tecniche e commerciali. Solo in questo modo, a mio parere, un distributore può diventare indispensabile per il suo cliente, fornendo il cosiddetto valore aggiunto di cui tanti parlano, ma non sempre a proposito.

Come ottenere margini ai tempi di ebay e vendite online, anche di prodotti b2b?

La questione dei margini è sempre legata ad un valore, che in questo caso fa riferimento a una soluzione. La quantificazione di entrambi viene stabilita dal posizionamento che si raggiunge nel mercato. Come? I margini, assieme alle modalità di pagamento, sono i due problemi più frequenti in questo periodo. Attribuendo però questo effetto alla crisi e alla conseguente mancanza di liquidità, si cerca spesso una soluzione nel prodotto a basso costo e nella dilazione infinita del pagamento. Una via che non porterà mai margine, perché con un prodotto low cost il netto a guadagno è molto ridotto e il restante margine finisce quasi tutto in interessi bancari. Il fatto che ebay e altri grossi magazzini abbiano però inserito prodotti di sicurezza fa capire che il mercato c’è ed è interessante, per cui, a maggior ragione, chi saprà dimostrare competenza, passione e prontezza sul mercato si posizionerà in cima: una posizione dalla quale si possono scegliere il cliente e il prezzo. È sotto i nostri occhi ogni giorno: pensiamo ai prezzi di Louis Vuitton o Rolex ma anche ad un semplice locale che offre un cocktail a non meno di 10 euro. Questi brand o servizi hanno un elemento in comune: il posizionamento! La domanda successiva da porsi sarà quindi come arrivare in cima alla piramide. La risposta è semplice: bisogna essere unici, originali e soprattutto preparati.

Quale ruolo gioca la formazione nella marginalità?

In un mercato così completo, complesso e saturo di tecnologia, l’unico fattore che può distinguerci è a mio avviso l’offerta di soluzioni. Per offrire una soluzione unica ed attraente occorre però essere preparati a 360 gradi. A differenza di quello che si può credere, la crescita professionale non combacia sempre con la crescita del fatturato, bensì con il consolidamento di una struttura che mira a conservare i vecchi clienti, trovarne di nuovi e guidarli verso una maggiore autorevolezza e professionalità. Fattori che inevitabilmente portano ad un aumento dei margini di guadagno. In questo scenario la formazione è fondamentale. Ci insegna a saper riconoscere e cavalcare i trend che si stagliano sul mercato, ci insegna a vendere; ci permette di acquisire le massime competenze tecniche e le conoscenze per gestire l’azienda; ci fa conoscere gli strumenti che velocizzano i processi di crescita. D'altronde, come affermava Henry Ford, “Chi smette di imparare è vecchio, che abbia vent’anni o ottanta; chi continua ad imparare resta giovane”.

Quali trend tecnologici emergono nel settore? 

Su questo punto concordo con gli analisti di Gartner che hanno individuato i trend macro-tecnologici per il 2016 nel Mesh device, nell’Iot e nel Machine learning: questi temi guideranno l’innovazione ‘dirompente’ dei prossimi anni. Trend strategici sono infatti quelli dotati del potenziale per determinare un impatto significativo sulle organizzazioni, con un effetto ‘disruptive‘, dirompente, sugli utenti finali e sul business. Nel nostro settore, “integrazione” e “domotica” hanno queste caratteristiche: tecnologie che hanno come obiettivi comfort, eleganza ed efficienza, attraverso una gestione semplice ed intuitiva che si avvale di un’unica piattaforma. Il trend vincente in assoluto è comunque quello della soluzione su misura, the system integration!

Tornando al meeting, perché il nome "AVANTI"?

In periodi di crisi o di cambiamento, spesso si innesca un processo di tipo nostalgico: tutti sono propensi a ricordare il passato piuttosto che guardare avanti, verso un futuro non ancora definito. Questo meeting è un invito a guardare in avanti, definendo una strategia precisa per affrontare i prossimi anni che a mio avviso saranno i migliori!

http://www.fortechacademy.it/

 



pagina precedente