Interviste

Open Sky: la formazione verticale sulla connettività via satellite

Intervista con Leonardo Forlin, B2B Sales Manager di Open Sky

20/01/2016

Prenderà il via il prossimo 28 gennaio l’edizione 2016 del Roadshow di Open Sky che, nel corso di dieci tappe in tutta la penisola, incontra system integrator, professionisti dell’ICT, IT manager e tutte le aziende interessate alle più avanzate soluzioni di connettività via satellite, flessibili e integrabili con diverse piattaforme. 

Delle novità introdotte rispetto all’apprezzata edizione 2015 e degli scenari del mercato della connettività integrata, parliamo con l'ing. Leonardo Forlin, responsabile dei servizi B2B di Open Sky, che si sofferma anche sul felice abbinamento tra satellite e sicurezza/videosorveglianza. 

 Siamo ormai vicini alla prima tappa del vostro Roadshow, edizione 2016, realizzato in collaborazione con All Digital – Smart Building, l’evento del SAIE rivolto al mercato della connettività integrata. A chi si rivolge il Roadshow, e con quali contenuti e obiettivi?

Il Roadshow dell’edizione 2016 ricalca, sotto molti punti di vista, quello già effettuato con notevole successo nel corso del 2015; si rivolge a un’utenza di partner tecnologici rappresentata essenzialmente da system integrator, consulenti ICT e IT  manager, e, allo stesso tempo, si rivolge anche al cliente finale di tipo professionale e alla pubblica amministrazione: Ministeri, Forze dell’Ordine, uffici statali, municipalizzate e società a partecipazione pubblica, che possano essere interessate al servizio che offriamo di tipo satellitare, per la connessione a internet. L’obiettivo è, da un lato, formare e reclutare sul territorio partner commerciali che siano in grado di proporre il servizio nel loro portafogli prodotti, dall’altro trovare nuovi clienti istituzionali e corporate.

L’edizione 2016 presenta una novità importante rispetto alla precedente. Ce la può illustrare?

Il Roadshow di quest’anno tenderà alla verticalizzazione: abbiamo individuato delle aree di business interessanti per noi e per i partecipanti e, in alcune delle tappe, focalizzeremo la nostra formazione sulla categoria di interesse, presentando soluzioni adatte a quel tipo di business.  Nella tappa di Roma, per esempio, ci concentreremo sulle PA e sulle multiservizi, quindi cercheremo di tagliare la nostra formazione sulle loro esigenze, proponendo realmente soluzioni adatte, studiate per quella tipologia di enti. Lo stesso vale per il mondo della sicurezza: andando in giro per l’Italia cercheremo di coinvolgere aziende che si dedicano a questo tipo di business, anche perché le soluzioni satellitari abbinate al mondo della sicurezza e della videosorveglianza funzionano bene!

Un altro esempio: presenteremo le nostre soluzioni anche per il mondo delle emergenze. A Milano, l’evento sarà orientato verso le energie rinnovabili e la videosorveglianza; a Bari ci concentreremo sul mondo alberghiero.

La sensazione è che, con questa iniziativa, abbiate intercettato un’effettiva esigenza di formazione tra gli operatori del settore.

Sono convinto che, come del resto abbiamo fatto l’anno scorso in collaborazione con l’operatore satellitare Eutelsat, fosse necessario aumentare perlomeno il livello di conoscenza del servizio presso gli operatori del settore, in quanto il satellite molto spesso è stato utilizzato come ultima possibilità; gli sviluppi più recenti ne fanno invece un’opportunità che, in molte situazioni, può essere impiegata in prima battuta al posto di tecnologie alternative; i costi, infatti, sono diventati più accessibili  e le performance sono decisamente  migliorate, per cui il satellite non è più l’extrema ratio. Allargando lo spettro di potenziali clienti e partner, chiaramente ci è possibile svolgere un’attività di informazione più ampia.

Qual è stato l’impatto dell’edizione 2014-2015 del Roadshow?

Nel corso del precedente Roadshow abbiamo conseguito degli ottimi risultati: abbiamo reclutato oltre 100 nuovi system integrator e abbiamo aumentato la clientela business di oltre il 70% rispetto alla base dell’anno precedente. In definitiva, l’effetto è stato decisamente positivo, sia dal punto di vista dei numeri sia della reputazione che l’azienda ha sul mercato.

Quali sono i partner di questa iniziativa?

I partner che ci accompagneranno in questo percorso operano nei settori più specialistici, come la videosorveglianza o il back up di connessioni terrestri.

Open Sky, l’anno scorso, ha presentato alcune importanti novità. Ce ne può illustrare le caratteristiche e i punti di forza?

In effetti, l’anno scorso abbiamo presentato diverse novità, ma l’aspetto che tengo a sottolineare è che la forza dell’azienda è di essere in grado di proporre al mercato soluzioni altamente customizzate, orientate al singolo cliente; pertanto, per questa area di business dell’azienda, ci confrontiamo direttamente con il cliente e costruiamo, sulla base delle sue esigenze, una soluzione tagliata su misura. Questo ci è permesso grazie a una base clienti importante che ha la possibilità di gestire in maniera autonoma una parte di satellite  (KA SAT). In questo modo, l’azienda si è evoluta nel corso degli anni ed è diventata non solo un rivenditore di un servizio, ma anche in grado di gestire la specificità dei profili adatti al cliente, cosa che l’operatore satellitare non è in grado di fare, perché ha una visione più internazionale.

Ampliando l’orizzonte, come evolverà, a suo avviso, il settore delle connettività integrata via satellite?

Pur essendo una tecnologia matura, circa la metà della capacità è ancora disponibile sul territorio, per cui sarà possibile accedere alle potenzialità del servizio in maniera sempre crescente e allineata con il resto del mercato.

Nell’ambito dei servizi digitali e della connettività, l’Italia viaggia a una marcia diversa rispetto ad altri Paesi europei.

L’Italia, purtroppo, è un paese che ha ancora un livello di digital divide abbastanza importante, ma anche in Italia ci si deve adeguare ai nuovi parametri fissati dall’Europa, per cui sarà necessario portare, entro il 2020, la connettività a 30 megabyte a tutta la popolazione. Già adesso, Open Sky rende accessibili a tutti 22 megabyte, il che è un buon punto di partenza per garantire la connettività estesa.

 

http://www.open-sky.it/tooway/

 



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