Interviste

DELL OEM investe nella sicurezza: obiettivi e strategie di una protagonista dell’IT

Incontriamo Paolo Musumeci, Sales Director Southern Europe DELL OEM

22/12/2015

All’interno del colosso dell’IT fondato da Michael Dell, il team OEM opera dal 2007, investendo in numerosi contesti verticali, da quelli classici, come Automation, Healthcare e Telecommunication, ai vertical più nuovi, quali Network Function Virtualization (NFV), Iot (Internet of Things), Marine and Smart City e naturalmente CCTV.

Delle strategie di mercato, mutate negli anni, dei risultati raggiunti dall’azienda e dello sviluppo tecnologico in ambito security, abbiamo parlato con Paolo Musumeci, Sales Director Southern Europe DELL OEM, responsabile del business OEM in Francia, Spagna, Italia e Portogallo. Abbiamo incontrato il manager durante la Fiera Sicurezza 2015 che per la prima volta ha visto la partecipazione di DELL OEM, nell’Ecosystem Village Milestone.

Qual è la vostra proposta per il mondo della Sicurezza?

Dell sta investendo sempre di più nel mondo OEM, che per noi significa “machine to machine”. L’intenzione è di integrare la tecnologia Dell nella tecnologia core business dei nostri clienti, aiutandoli a sviluppare la loro intellectual property.

Il settore della sicurezza, che per noi è anche CCTV, è uno dei tanti vertical in via di sviluppo nel mondo OEM in cui l’azienda sta investendo parecchio, anche in risorse umane specifiche che provengono da quel settore, così da riuscire ad integrarlo con il nostro mondo tecnologico. CCTV è uno dei vertical dove ad oggi c’è molto interesse da parte del mercato, ed è per questo che Dell sta prendendo accordi con i più importanti partner internazionali specifici del settore CCTV –  Software Vendor ed integratori in particolare –  con cui si possa integrare la tecnologia hardware Dell e vendere un prodotto completo, Hardware, Software e servizi, all’utente finale

Oltre al segmento della videosorveglianza, verso quali altri aree indirizzate il vostro interesse?

Ad oggi stiamo investendo come Dell su diversi vertical: oltre al CCTV, Network Function Virtualization (NFV), Iot (Internet of Things), Marine and Smart City. In questi nuovi Vertical stiamo investendo sia in risorse specifiche derivanti da questi settori, sia in Laboratori tecnologici dove possiamo fare toccare con mano ai nostri clienti le nostre soluzioni (Poc). Poi vi sono i vertical classici dove l’OEM di Dell é nato più di dieci anni fa, che sono Industrial Automation, Healthcare e Telecommunication.

Che tipo di apprezzamento ha ottenuto la vostra proposta a fiera Sicurezza?

Abbiamo avuto numerosi contatti con tantissimi integratori interessati alla nostra  tecnologia e alla nostra proposta. Dell è un produttore tier 1 di tecnologia IT. Utilizzando questa tecnologia, Dell OEM supporta i propri integratori /clienti nel vendere le proprie soluzioni sul mercato.

Una sua valutazione su questa fiera e sulla vostra presenza nell’Ecosystem Village Milestone?

Trovo questo evento molto ben riuscito e ben strutturato, con un grandissimo interesse da parte dei clienti. Tendenzialmente, nel mondo della tecnologia, si è cambiato il modo di fare fiere, perché l’interesse vs i format classici è diminuito rispetto ai primi anni; invece, in vertical specifici, come in questo caso la sicurezza, ci rendiamo conto che c’è tantissimo interesse, un grandissimo fermento, e tante società nuove e start up che stanno crescendo.

Quanto a Milestone, è un produttore leader, con cui abbiamo collaborazioni importanti: nei rapporti con il cliente loro sono veramente una “vetrina”, perché si occupano della parte software, ergo la parte con la quale il cliente interagisce; in un secondo momento subentra l’interesse per la tecnologia hardware a corredo. Quindi il loro supporto e know how diventano importanti per un’azienda come la nostra. In aggiunta, in questo evento, Milestone é anche stato un ottimo supporto Marketing.

Sulla base della sua esperienza maturata in altri comparti, quali tecnologie si svilupperanno di più nel settore della sicurezza?

La tendenza degli ultimi anni nel settore CCTV, che nasce su tecnologia analogica, é quella di passare ad una piattaforma digitale. Ecco perché oggi, Vendor IT, come Dell, hanno specifici interessi in questi settori, la piattaforma digitale su cui girano i software di sicurezza sono tendezialmente Pc, Workstation, Server, Storage e Network, quindi il nostro core business. Oggi vediamo nascere tanti Software Vendor con soluzioni specifiche per Vertical (Retail, Oil&Gas, IOT, Marine, CCTV ecc.), nel CCTV stesso, vediamo software specifici per diversi ambiti, riconoscimento visivo (banche), riconoscimento di targhe (parking) ecc.

Con quale organizzazione e struttura operate a livello globale?

Siamo un’organizzazione di circa 500 persone in tutto il mondo, negli Stati Uniti, in Asia e in EMEA, un team decisamente internazionale e questo incide nel modo di operare. Con i clienti italiani, per esempio, magari il progetto lo si fa in Italia, ma il deployment lo si fa nei paesi arabi, dove si sta investendo moltissimo in CCTV per gli aeroporti, in Iot e Smart City. Come sapete bene, Dubai e tutti gli Emirati sono in crescita esponenziale: è un mercato molto grande, in cui queste implementazioni sono sempre più diffuse.

Da quanto tempo siete presenti sul mercato italiano?

La Dell è presente sul mercato italiano dalla fine degli anni ’90; all’interno di Dell il team OEM é nato nel 2007 per volontà di Michael Dell. Un decisivo elemento di differenza rispetto a quando siamo partiti è questo: allora eravamo una società diretta, oggi abbiamo un “go to market” misto; dal 2005 abbiamo infatti aperto le porte alla distribuzione e al canale. Oggi invece di adottare un modello geocentrico, Dell sta adottando un modello etnocentrico, adattando il proprio Go to market al mercato in cui opera. La scelta sta pagando: se guardiamo i numeri di Dell Italia in generale, compreso anche OEM, osserviamo che sono in crescita a doppia cifra. 

Peculiarità e difficoltà specifiche del mercato italiano nel settore della sicurezza?

Come Dell non siamo ancora molto conosciuti in questo vertical specifico; ci stiamo avvicinando in questi ultimi anni, oggi il nostro focus è soprattutto quello di integrare la nostra tecnologia tramite attori già presenti su questi mercati (Software vendor, Integratori) Ecco perché siamo presenti ad un evento come questo.

Può illustrarci qualche esempio dell’attività di Dell OEM nell’ambito delle Smart City?

All’interno di una smart city vi è tanta tecnologia, dal CCTV all’IoT. In questo periodo, stiamo lavorando su diverse smart city. Chiarisco con alcuni esempi cosa intendiamo per “Smart City” e che cosa può fare la tecnologia all’interno di una città. A Londra, per esempio, si sta lavorando sulla rete idrica, per cablarle con sensori in grado di inviare segnali alle infrastrutture IT tecnologiche, avvertendo dunque immediatamente se vi è una falla. Fino a ieri, senza questo tipo di tecnologia, nel caso di una falla nel sistema idrico, l’acqua cominciava a fuoriuscire, magari allagava un quartiere, successivamente venivano avvisati polizia e pompieri: in definitiva l’intervento veniva effettuato quando il danno si era già verificato. Oggi, invece, cosa succede? I sensori calcolano la velocità dei flussi e, di conseguenza, se in un determinato punto delle rete vi è un rallentamento di questi flussi, la città di Londra è immediatamente allertata e può quindi avviare subito i lavori necessari per chiudere la falla: l’intervento è immediato, prima che si verifichino danni rilevanti. Questo sistema aiuta la prevenzione, contribuisce a ridurre il consumo dell’acqua e rende migliore il servizio al cliente. 

Un altro esempio è il CCTV nelle Smart City. Prendiamo il caso di una strada principale che conduce all’aeroporto, nella quale abbiamo inserito dei sistemi CCTV, telecamere intelligenti che hanno la capacità di “rendersi conto” se si è verificato un incidente e, in questo caso, di segnalare all’aeroporto, senza alcun intervento umano, che vi è una coda e quindi il potenziale ritardo dei viaggiatori (di conseguenza, potrebbero decidere di ritardare la partenza dei voli); se le telecamere, inoltre, riconoscono l’incidente come grave, il sistema è in grado di avvisare sia l’ambulanza sia i pompieri, senza alcun intervento umano – ripeto – e in soli tre secondi. E non è tutto. I monitor collocati lungo la strada principale automaticamente avvertono i veicoli in arrivo di deviare, per evitare la coda causata dall’incidente. Con queste soluzioni facilitiamo la vita ai cittadini!

Stiamo lavorando anche su un progetto a Casablanca, dove il traffico è un grosso problema. Con la tecnologia GPS, stiamo cercando di implementare un sistema che individui i posti liberi per le strade della città, segnalandoli ai conducenti sul proprio navigatore. Si cerca così di normalizzare il traffico e di aiutare coloro che sono in macchina, evitandogli inutili ronde alla ricerca del parcheggio.

http://www.dell.com/



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