Interviste

MOBOTIX alla conquista dei verticali, con nuovi prodotti e partner preparati

Incontriamo Rainer Artelt, Europe Sales Director di MOBOTIX AG

25/11/2015

Mentre la popolarità del marchio MOBOTIX AG e la diffusione delle sue soluzioni in Italia continuano a crescere, nuove tendenze emergono, quali la presenza sui mercati verticali e l’importanza di sviluppare le competenze degli installatori che trattano tecnologie IP.

Nel corso di fiera Sicurezza 2015, ne abbiamo parlato con Rainer Artelt, Europe Sales Director di MOBOTIX AG, azienda software che produce anche proprie telecamere IP, tutte fabbricate in Germania.

Cosa può dirci della presenza di MOBOTIX AG sul mercato internazionale?

Per quanto riguarda il mercato internazionale, durante l’ultimo anno e mezzo, MOBOTIX ha lasciato un’impronta sempre più significativa grazie al lancio di nuovi prodotti. Come sapete abbiamo lanciato una nuova linea di telecamere indoor, la tecnologia “sensore Moonlight" da 6 MP e una linea di sensori termici radiometrici. Ora siamo in grado di soddisfare le esigenze di tutti i mercati verticali. Rispetto a tre anni fa, questi nuovi prodotti ci dischiudono nuove opportunità, specialmente nel retail e nell’hospitality.

E rispetto al mercato italiano? Può darci un suo giudizio?

Se consideriamo lo sviluppo che sta vivendo il mercato europeo, mi azzardo a dire che, vicino al nostro mercato domestico – quello tedesco, che è molto solido –  c’è il mercato italiano, che è davvero in ottima forma: per noi è uno dei mercati più forti  in Europa. Non solo perché in Italia abbiamo una squadra magnifica, ma anche perché questa squadra ha la capacità di utilizzare i nostri prodotti e portarli sul mercato.

Inoltre, per noi è importante anche il canale distributivo, di installatori e rivenditori. Sono tutti professionisti competenti, e stiamo tuttora lavorando sulla formazione del nostro canale. Al momento si stiamo occupando di “Vertical Market City Tour”: 15-20 top-reseller selezionano i verticali più promettenti e noi forniamo i prodotti e i case study specifici di cui disponiamo. Successivamente organizziamo un evento di un pomeriggio in cui i top-reseller invitano i clienti per mostrare loro le possibilità che possiamo offrire nel verticale di riferimento. Non cerchiamo solo di vendere l’ultima telecamera IP lanciata sul mercato, ma di illustrare l’intera soluzione e le varie caratteristiche che si possono aggiungere ad essa.

Ha parlato di tecnologie IP e di installatori: qual è secondo lei il grado di conoscenza fra gli installatori dell’IP nel mercato italiano?

Fra gli installatori ci sono diversi livelli di competenze. Alcuni si definiscono ancora “elettricisti”, altri “system integrator” e questa direi che è la tendenza che osserviamo nel nostro canale di partner. Dal momento che siamo un’azienda di tecnologie IP , ci concentriamo su coloro che sono in grado di integrare il mondo di tecnologie tradizionali con quello delle nuove tecnologie, cercando l’integrazione tra IP, network e prodotti IT negli ultimi sistemi disponibili.

Oltre a questa transizione da analogico a digitale osserviamo che le aziende spostano sempre più la loro attenzione dal prodotto alla soluzione: quali sono i progetti di MOBOTIX in termini di soluzioni offerte?

MOBOTIX è un’azienda cosiddetta “feature-driven”: se osservate una nostra telecamera, le funzioni che possiamo aggiungervi sono 3400. Detto questo, il nostro mestiere non è semplicemente vendere una telecamera: dobbiamo rispondere alla domanda di un mercato smart in ambito videosorveglianza IP. Per me “smart” significa che dobbiamo aprirci davvero all’ascolto delle necessità del cliente, offrendo la nostra consulenza di professionisti a livello regionale e aggiungendo il consiglio degli installatori. Di qui nasce la soluzione per il cliente. Per MOBOTIX tutto questo è semplice, abbiamo numerose funzioni, possiamo utilizzare solo quelle che servono al cliente per offrirgli una soluzione a 360°.  

Ad esempio, un Video Management Software (VMS) è già integrato nelle nostre telecamere e non è necessario un server NAS, perché la telecamera stessa è un computer: questo è il significato di “decentralizzazione”; la telecamera è in grado di fare anche il lavoro del server e offriamo un range di applicazioni già incluse in qualsiasi modello. Chiaramente siamo aperti ad altre soluzioni, se il cliente lo richiede, ma proprio in qualità di azienda che fornisce sistemi, ci concentriamo sulle soluzioni.

Quanto è aperta MOBOTIX nei confronti di altre case e altri standard?

Ci possiamo integrare con altre software house, prendiamo ad esempio il leader del mercato, Milestone: siamo loro partner e se un cliente decide di scegliere il loro software e il nostro hardware può farlo senza problemi, perché siamo completamente integrabili. Come dicevo, però, noi stessi forniamo VMS; quindi, se ci viene chiesta la soluzione perfetta, mettiamo in campo la combinazione tra il nostro VMS e il nostro hardware. Il nostro non è un sistema proprietario chiuso, noi siamo aperti, ma amiamo definirci un’azienda che fornisce hardware e software.

Parliamo infine di TVCC e della attuale situazione italiana dominata fondamentalmente da player cinesi: qual è la sua opinione su questo mercato e come intendete rispondere?

Sappiamo tutti che la competizione oggi è più accanita di otto anni fa, è un dato di fatto. Abbiamo aggiunto una linea di telecamere indoor che ha un ottimo rapporto qualità-prezzo, perciò siamo in grado di fornire risposte per i progetti indoor meglio di quanto accadesse in passato.

Ora dobbiamo spiegare meglio al cliente finale il concetto di costo totale di proprietà. Rispetto ad altri prodotti, e non mi limito a parlare di quelli di area asiatica, MOBOTIX offre un’ottima unique selling proposition e abbiamo una qualità Made in Germany che ci viene riconosciuta in tutto il mondo. Come dicevo, grazie al concetto di decentralizzazione e alle nostre telecamere Hemispheric 180°, riusciamo ad essere competitivi offrendo un numero inferiore di telecamere per progetto. E questo è in linea con il fatto che, con le nostre telecamere, il cliente non ha bisogno di un server né di pagare per una licenza esterna da aggiungere all’intero sistema. Senza dimenticare i bassissimi consumi di energia delle nostre telecamere.

Se mettiamo insieme tutti questi aspetti e li distribuiamo su un lasso di tempo di tre anni di costo totale di proprietà, emergerà che non esiste una competizione in termini di prezzi. La sfida è cercare di spiegarlo al canale, al cliente finale ed ecco perché organizziamo i roadshow sui mercati verticali di cui parlavo prima: per spiegare questi concetti.

www.mobotix.com

 



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