Interviste

ComNet: la sicurezza affidata alla trasmissione

A colloquio con Marco Grasselli, Regional Manager Italy & Balkans Region di ComNet

04/09/2015

Il suo core business è la trasmissione di segnali, sia analogici sia digitali, e su questo ha costruito il proprio  successo nel mondo: a differenza di molti competitor, che hanno implementato la propria offerta con prodotti differenti, ComNet – spiega Marco Grasselli, Regional Manager per Italia e Balcani di ComNet Europe – ha scelto di rimanere fedele al proprio focus di prodotto, offrendo ai propri utilizzatori le migliori soluzioni possibili, a livello sia tecnologico sia di servizio. I risultati raggiunti dalla divisione europea, che vanta un trend positivo con tassi di crescita a due cifre e un’elevata fidelizzazione della clientela, confermano la validità della scelta effettuata a monte. “Oggi – osserva il manager di recente nomina – ComNet si posiziona come leader nel settore della comunicazione ottica sul mercato europeo e non solo.” Nell’intervista che segue, scenari di sviluppo del comparto, obiettivi e strategie di consolidamento dell’azienda.

Guardando all'Italia, qual è il vostro posizionamento attuale sul mercato della sicurezza e come pensate di muovervi nell’immediato futuro?

ComNet si presenta al mercato come costruttore di apparati di trasmissione di elevato contenuto tecnologico. Il mercato di riferimento è naturalmente quello della security, ma in realtà i prodotti proposti da ComNet sono trasversali per ogni mercato in cui la trasmissione dei segnali rappresenta un fattore fondamentale. Grandi opportunità arrivano oggi da mercati industriali e, nello specifico, dai sistemi di rilevazione e controllo. A titolo di esempio, citerei il mercato dell’ITS (Intelligence Transportation System), in cui la velocità, la precisione e la congruità del trasferimento e della gestione di vari segnali, di natura sia digitale che analogica, sono essenziali per il monitoraggio sicuro del traffico.

L’approccio di ComNet è fortemente “customer oriented” all'interno di un mercato di nicchia come quello della trasmissione, che nell’ambito di progetti complessi probabilmente ha un valore economico relativo, ma certamente rappresenta un elemento di determinante impatto strategico.

Dal punto di vista distributivo ComNet si propone al mercato attraverso partnership solide. La politica commerciale infatti è fortemente orientata verso la distribuzione con competenze tecniche rilevanti: la società garantisce supporto e servizio a tutti coloro che vogliono realizzare il proprio sistema con i nostri apparati. L'informazione e la formazione sono temi cui teniamo molto, in quanto crediamo che la dimostrazione delle potenzialità tecniche esclusive dei nostri prodotti rappresenti la loro migliore promozione.

Il setup commerciale è attualmente solido e gli obiettivi per i prossimi mesi sono il rafforzamento delle partnership e l’intensificazione della visibilità e della presenza sul mercato, al fine di consolidare la nostra posizione.

Come valuta il mercato della sicurezza in Italia? Quali peculiarità lo distinguono dagli altri in cui operate?

Quello della security è un mercato in grande fermento e sta vivendo un'epoca di cambiamenti importanti. La crisi economica degli ultimi anni ha spostato le risorse verso mercati di valore più elevato; la ripresa attuale sta dando nuovo impulso a progetti importanti. La diffusa situazione di instabilità, inoltre, ha creato esigenze nuove in un momento in cui il livello di sicurezza reale e percepito è più debole. Tutto ciò ha esasperato la ricerca dell'ottimizzazione del bilancio costi/benefici dei progetti. Inoltre, nuovi soggetti si affacciano continuamente in questo mercato storicamente già caratterizzato, in Italia come in altri paesi europei, da una forte frammentazione e da canali di vendita a volte molto articolati.

Il fattore di maggiore cambiamento del settore è però la cosiddetta “convergenza digitale”, che si traduce, dal punto di vista tecnologico, nello spostamento verso segnali, apparati e sistemi su base IP e, dal punto di vista operativo e commerciale, nella migrazione verso soggetti che siano in grado di gestire sia le competenze tipiche della security che quelle tipiche delle reti digitali.

Quali aspetti, a suo parere, costituiscono i vantaggi competitivi di ComNet?

In primo luogo, le caratteristiche di ComNet sono riferibili alla mission aziendale: ComNet si propone con una forte specializzazione sulla distribuzione dei segnali. A differenza di molti nostri concorrenti, che hanno implementato il portafoglio di proposta con prodotti differenti quali per esempio le telecamere, ComNet ha scelto di concentrarsi e rimanere fedele al proprio focus di prodotto e offrire ai propri utilizzatori il meglio possibile, sia a livello tecnologico che di servizio.

Dal punto di vista tecnico, si potrebbe parlare a lungo dei vantaggi competitivi dei nostri apparati. In questa sede ne elenco solo alcuni, che li differenziano fortemente da quelli della concorrenza: estensione della gamma, longevità di prodotto, alte prestazioni, elevata efficienza termica. Ogni prodotto è certificato dal T ÜV e ogni articolo, prima di essere imballato e spedito, viene testato presso il nostro laboratorio a Leeds. Siamo così sicuri della nostra qualità da assicurare la garanzia a vita sui prodotti di tutta la serie industriale.

La rapidità nella realizzazione dei prodotti è una delle vostre caratteristiche. Quali le novità in cantiere?

ComNet è un'azienda giovane e dinamica, che nel contempo vanta un capitale ingegneristico con oltre 20 anni di esperienza nel settore. Questo garantisce reattività molto elevata e capacità di innovazione che si concretizzano fino alla realizzazione di prodotti su misura per progetti specifici. Nel contempo, la notevole esperienza tecnica garantisce qualità e affidabilità tra le più alte del mercato.

Nel campo della trasmissione analogica possiamo dire con sicurezza che ComNet ha realizzato tutto quanto è possibile. Oggi, per il trasporto e la gestione di segnali analogici combinati abbiamo il portafoglio prodotti più completo del mercato mondiale, con un catalogo di oltre 500 articoli. Accanto a questo, naturalmente, la comunicazione Ethernet in tutte le sue declinazioni che, come dicevamo, rappresenta il presente e il futuro della trasmissione. Per quanto riguarda le nuove frontiere di sviluppo, oltre a una ricerca costante nel campo della trasmissione wireless, le applicazioni più importanti sono quelle che vedono i nostri articoli di connettività IP pensati per le reti perimetrali, prodotti “managed” che siano però preconfigurati e quindi quasi “plug&play”, replicando la semplicità installativa tipica dell'analogico.

Un altro prodotto di punta nel panorama ComNet è certamente la linea CopperLineTM, che si pone come protagonista nella convergenza digitale, permettendo il trasporto di segnali IP su cavi per così dire "antichi", durante la fase di migrazione da analogico a digitale. All’interno di questo range, sicuramente un occhio di riguardo lo meritano i link ibridi, che utilizzano la tecnologia SLOC™ (Security Link over COAX) per trasmettere su un cavo coassiale contemporaneamente un segnale analogico, un segnale IP e un’alimentazione PoE, creando quindi veri e propri layout misti di impianto.

Può fare un bilancio degli ultimi due anni di attività di ComNet Europe e, con particolare riferimento all’Europa, rivelarci se l’espansione del business si è confermata all’altezza delle vostre aspettative?

Fin dalle origini, il bilancio di ComNet Europe vanta un trend positivo e gli ultimi due anni proseguono sicuramente su questo percorso, con tassi di crescita a due cifre. In Europa, dal 2009 ad oggi, ogni anno abbiamo superato le aspettative. Oggi, ComNet si posiziona come leader nel settore della comunicazione ottica sul mercato europeo e non solo, soprattutto quando le condizioni installative sono particolarmente difficili e dove generalmente la maggior parte dei nostri competitor fa un passo indietro. Il nostro orgoglio più grande è l'alta fedeltà dei nostri clienti. Questo ci spinge a dare continuità ai nostri valori e proseguire sulla strada finora percorsa.

Quali le prospettive e gli obiettivi nel medio termine? Su quali strategie e partnership farete leva?

Come dicevo in precedenza, gli obiettivi sono il consolidamento delle nostre posizioni di mercato, il mantenimento del ritmo di crescita attuale, il completamento della capillarità della nostra base clienti e la costante fornitura del livello massimo di servizio. Tutto questo sarà possibile, a nostro avviso, facendo squadra insieme al nostro canale distributivo e consolidando le partnership esistenti. Credo che costruttore e distributore debbano agire in sinergia per garantire agli utilizzatori, da un lato, i massimi livelli di qualità del prodotto e di servizio e, dall’altro, la capacità di gestione delle scorte e l’amministrazione degli aspetti economici e finanziari.

Nel brevissimo termine, parteciperemo a “Sicurezza”, a Milano dal 3 al 5 Novembre 2015, occasione eccellente in cui confrontarsi con le esigenze del mercato e incontrare clienti, partner e competitor; a maggior ragione quest’anno in cui la vetrina dell'Expo ha acceso i riflettori sul nostro paese.

www.comnet.net

 



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