Nuovo mercato, vecchie abitudini: aggiungere valore per vincere

di Emiliano Occhetta - Owner Italtech

Mai come quest’anno abbiamo assistito ad una netta trasformazione del mercato della sicurezza: acquisti online, noleggi e comodati d’uso hanno attirato un numero sempre maggiore di consumatori finali. Inoltre, il mercato della sicurezza ha attratto a tutti i livelli (produttore, distributore, installatore) competitor provenienti da settori diversi dalla sicurezza professionale. Noi professionisti, ottimi artigiani ma spesso pessimi venditori, fatichiamo ad inserirci in queste nuove dinamiche di mercato, perdendoci in lamentele e andando incontro a un lento ma irreversibile declino.

Nuovo mercato, vecchie abitudini

Il cambiamento spaventa e richiede un grande sforzo. È necessario metterci in gioco, dedicare tempo alla comprensione delle nuove tecnologie, curare la parte commerciale e marketing della propria attività. Cestinare le vecchie abitudini è ormai un’esigenza fondamentale, pena un fallimento quasi sempre assicurato.

Nuovi nemici... portati da noi

Ogni bene passa oggi online, dai libri all’elettronica fino agli alimentari. I giganti dell’ecommerce possono raggiungere una clientela vastissima garantendo prezzi decisamente inferiori rispetto a quelli della vendita tradizionale. Anche il settore della sicurezza è destinato a vedere un aumento esponenziale delle vendite online e del relativo fai-da-te, soprattutto per i prodotti economicamente di fascia più bassa. Inutile incolpare gli altri, soprattutto in considerazione del fatto che tali concorrenti hanno semplicemente occupato una fetta di mercato lasciata scoperta, hanno sfruttato abilmente anni di “pigrizia commerciale” (e in alcuni casi anche tecnica) da parte di noi distributori ed installatori.

Cosa offriamo solo noi

Non possiamo ovviamente permetterci una guerra dei prezzi contro Amazon et similia: la sconfitta sarebbe assicurata. Possiamo però colpire quelli che sono i punti deboli dell’e-commerce. Infatti noi professionisti rispetto ad una vendita online a basso costo offriamo:

• conoscenza tecnica approfondita dei prodotti proposti

• scelta dei prodotti più adeguata per l’esigenza specifica del cliente

• personale qualificato che si interfaccia col cliente

• assistenza post vendita

• sostituzione rapida dei prodotti difettosi

• una persona da contattare in qualsiasi momento in caso di necessità

• pagamento (ahimè) quasi mai anticipato.

Partiamo dall’idea che non stiamo offrendo un prodotto (tipico di un negozio), ma la soluzione ad un problema (tipico di un professionista).

...Al lavoro!

Formazione formazione formazione.

Solo una profonda conoscenza del mercato ed una seria e approfondita preparazione tecnica e commerciale ci permettono di gestire tutte le obiezioni del cliente. Dalle associazioni di categoria ai distributori, non mancano le possibilità di partecipare a corsi formativi. Anche il web e i social network sono un valido e gratuito aiuto per scambiare esperienze ed opinioni. Formiamoci e cambiamo mentalità. Per quanto difficile sia da accettare, dobbiamo capire che quello che ci ha portato al successo vent’anni fa ora non è più applicabile. E dobbiamo rinnovarci di conseguenza.