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Mercato russo della security: cosa è bene sapere

10/04/2015

Secondo gli analisti il mercato russo della security continuerà a crescere anche nei prossimi anni, complici il Campionato mondiale di hockey su ghiaccio nel 2016 e il Campionato mondiale di calcio FIFA nel 2018. Non a caso il governo in Russia si è impegnato massicciamente a mettere in sicurezza le città e ad avviare progetti tesi a rendere i trasporti più sicuri. Groteck Business Media, editore B2B leader nel mercato ed organizzatore di eventi in ambito sicurezza, telecomunicazioni, IT e broadcasting, ha tenuto un seminario con il nostro partner Messe Frankfurt New Era dedicato al mercato della security in Russia. Andrey Miroshkin, AD e titolare di Groteck Business Media, e Olga Inshakova, Project Director di Groteck Business Media, hanno presentato il mercato russo in tutti i suoi aspetti fornendo suggerimenti chiave su come accedere a questo vasto e complesso universo. a&s Italy, presente all’incontro, ne riporta i dati più salienti per gentile concessione dei relatori.

 

Cominciamo con qualche dato generale. La Russia è la settima economia al mondo con una crescita del PIL pari al 4-5% annuo. Esporta principalmente petrolio e gas (72%) ed importa principalmente macchinari ed apparecchiature di varia natura (51%), sicurezza inclusa. Addentrandoci nel mercato della security, tra i fattori chiave per investire in quel mercato si annoverano uno scenario finanziario positivo (alquanto raro di questi tempi), la crescita della produzione locale e una cultura della sicurezza che comincia a diffondersi in maniera sempre più capillare. Elementi che giustificano previsioni di crescita interessanti essenzialmente per tutti i segmenti.

Tendenze di mercato

 

Le tecnologie di sicurezza rappresentano solo il 30% del mercato, a fronte di servizi di security per un buon 70%. Se la videosorveglianza e i sistemi di controllo accessi rappresentano e rappresenteranno ancora per molto la porzione di mercato più significativa nel mercato russo, il 90% dei relativi prodotti viene però importato. Con una netta distinzione tra sistemi di sicurezza praemium, importati principalmente da Stati Uniti, Europa (GB, Germania, Francia, Italia e Polonia), Giappone e Israele, e componentistica, principalmente di provenienza cinese (anche per prodotti fabbricati altrove o nella stessa Russia). Alcuni prodotti hi-tech provengono tuttavia anche da Taiwan, Corea e nuovamente Cina. I sistemi antincendio sono invece principalmente di produzione locale. E' fondamentale proporre prodotti che possano essere modificati o integrati in base alle necessità del mercato russo: la buona notizie è che, in caso di personalizzazione del prodotto, gli operatori russi sono disposti a pagare per la qualità ...fino al 40%in più dei clienti europei.


Tendenze tecnologiche chiave

Come già accaduto in Italia, i sistemi wireless faranno da volàno alla crescita del mercato dell’antintrusione russo, con la più forte crescita prevista per le tecnologie di sicurezza perimetrale. Sul fronte incendio, si prevede la maggiore crescita nelle tecnologie di rilevamento precoce degli incendi. Nel mercato della videosorveglianza, il video analogico assomma ancora un buon 10-15% del mercato ma la videosorveglianza su IP cresce al ritmo del 30% annuo: l'attuale rapporto tra video IP e video analogico in Russia, di 2 a 8, è quindi destinato rapidamente a cambiare.
Tra le apparecchiature più richieste si annoverano, oltre alle soluzioni verticali come macro gruppo merceologico, le tecnologie edge storage, le telecamere low-cost mini IP, panoramiche IP, termiche + IR, HD-SDI.

Come operare in Russia

Il mercato russo vanta circa 1000 aziende di distribuzione, definibili come provider all’ingrosso indipendenti uniti al produttore a mezzo contratto. Il rivenditore vende i prodotti per proprio conto e a proprie spese, può comprare direttamente dal produttore attraverso il canale di vendita. I principali distributori in Russia sono 20 (tra internazionali e locali); altri 1000 sono medio-piccoli. I system integrator principali (spesso anche distributori) sono 30 e gli installatori sono circa 30.000.

Quando si sceglie il canale con il quale operare in Russia di apre un ventaglio di possibilità: a) Agenti – per le aziende estere non è comune affidarsi esclusivamente ai servizi di un agente, ma i  distributori e i rappresentanti spesso impiegano agenti nelle regioni russe per promuovere i loro prodotti; b) Distributori – venderanno e consegneranno agli end user o retailer e offriranno una vasta rete di supporto logistico; c) Ufficio di rappresentanza – può offrire contatti diretti con gli end user e controllare la promozione e distribuzione dei loro prodotti. Tuttavia questi uffici non possono essere coinvolti direttamente nell’attività commerciale. Per poter partecipare legalmente ad attività commerciali, si opta quindi in genere all'apertura di una filiale.; d) Filiale – sta diventando la soluzione più comune. Viene accreditata per 5 anni e deve essere registrata (le filiali e gli uffici di rappresentanza pagano meno tasse e alcune politiche restrittive sul controllo della valuta non vengono applicate). In ogni caso, una legislazione in continuo cambiamento e una burocrazia a dir poco elefantiaca rendono essenziale stabilire contatti stabili e duraturi e soprattutto garantire legami “informativi” costanti con il cliente, quale che sia il canale prescelto.

Appoggiarsi ad un distributore locale non significa semplicemente vendergli e fargli consegnare i propri prodotti. Poiché i distributori russi sono quasi sempre anche system integrator, se non comprendono appieno le linee di prodotto e i target da colpire, possono finire col favorire la concorrenza e vanificare l'investimento. Gestire poi la promozione e le campagne pubblicitarie attraverso distributori indipendenti locali può portare a risultati assai deludenti (ai distributori non interessa pubblicizzare il prodotto perché non credono sia compito loro: sta quindi al vendor farsene carico). Se poi si intende coprire l'intera geografia russa, è essenziale sapere che il business funziona in modo assai diverso in Siberia rispetto a Mosca: ecco perché si consiglia di appoggiarsi a più di un professionista - sempre locali.

 


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