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Adattarsi o morire: i VAR diventano managed service provider

25/08/2014

di Loris Angeloni, Sales Manager GFI MAX Italia

Alcuni rivenditori a valore aggiunto (VAR) stanno spostando il loro modello di business dalla vendita di prodotti e assistenza verso nuove tipologie di servizio, in grado di garantire ricavi costanti. Negli ultimi 18 mesi un numero sempre crescente di VAR tradizionali è andato oltre il proprio ruolo di rivenditore hardware e software e si è focalizzato sulla creazione di servizi per il cliente, per aumentare il fatturato e sfruttare il trend del Cloud. Sono ancora molti i VAR che ottengono buoni margini da vendite e assistenza; tuttavia, il mutevole mercato dell’IT e le relazioni con i vendor impongono nuovi modelli di business. Anche se è prematuro relegare nel passato il ruolo del VAR tradizionale, è comunque prevedibile che in futuro esso debba evolvere verso un modello di servizio “ibrido” o di Managed Service. E, per alcuni di loro, questa scelta diventerà imprescindibile se vorranno continuare a crescere e conservare le quote di mercato. Tema che vale per l’IT, come nello specifico di questo articolo, ma anche nella security.

Quali saranno le leve di questo cambiamento? La trasformazione in Managed Service Provider (MSP) è davvero così inevitabile e ridisegnerà il marketplace? Secondo GFI MAX sono molteplici i segnali che confermano questo trend. La diminuzione dei margini del business tradizionale è uno di essi. I guadagni da vendite hardware sono calati e continueranno a ridursi, in particolare per quanto riguarda i prodotti basati su cloud, dove per alcuni servizi è prevedibile un abbattimento fino al 6%. I rivenditori che basano i propri ricavi principalmente su questi servizi si troveranno quindi presto in una situazione difficile ed è proprio questa nuova realtà che li spinge a cercare forme di differenziazione. I VAR tradizionali cominciano a capire che in futuro dovranno focalizzarsi sempre più sui servizi – siano essi di hosting, remote management, helpdesk o backup – solo per menzionarne alcuni.

I risultati dei sondaggi  condotti da GFI MAX e i feedback raccolti durante i seminari attestano con chiarezza, ad esempio, che gli MSP possono aggiungere davvero valore ai servizi in cloud e che i clienti cercano proprio questo. Un altro driver che motiverà i VAR a trasformarsi in MSP è la possibilità di offrire servizi di supporto, gestione e hosting per tecnologie alle quali i loro clienti sono molto interessati, ma dalle quali sono spaventati; spesso le piccole aziende non hanno personale IT interno specializzato e pensano quindi che costi troppo - o che sia complesso - adottare nuove piattaforme. I VAR tipicamente vendono e installano tecnologia, il naturale passo successivo è quindi quello di proporsi come intermediari, aiutando le aziende a gestire questi servizi.

Le aziende in futuro avranno sempre più bisogno di supporto e gli MSP potranno aiutarle a gestire le nuove complessità che si troveranno ad affrontare. I Managed Service Provider possono offrire al cliente un servizio di assistenza completo con il pagamento di un fee mensile fisso; in questo modo l’azienda può concentrarsi sul business e il MSP può contare su ricavi garantiti. Mentre il VAR può avere momenti di picco e di calo nelle entrate, dovuti all’andamento irregolare della vendita di hardware e software, il fornitore di servizi gestiti ha piena visibilità sui ricavi e può così bilanciare meglio le entrate con le uscite.  Firmare un contratto è grandioso, ma costruire una relazione stretta con lo stesso cliente – fidelizzandolo – è molto meglio.

E questo è un altro fattore chiave: la fidelizzazione e l’incremento dei servizi dipende unicamente dalla relazione che esiste tra MSP e il cliente. I ricavi, fino a che il cliente sarà soddisfatto, continueranno a crescere; un cliente felice può diventare un prospect anche per altri servizi o  aggiornamenti.  Un MSP che lavora bene ed è in grado di dimostrare - attraverso la reportistica -  quello che fa per il cliente, ne diventerà un partner anziché un fornitore, guadagnando la sua fedeltà e offrendo un servizio davvero di qualità.

Vittime del loro stesso successo?

La trasformazione da VAR a MSP è necessaria e potenzialmente vantaggiosa ma i MSP devono fare attenzione a non diventare vittime del loro stesso successo; il cliente potrebbe infatti metterne in dubbio la necessità, se tutto funziona e nessun dipendente si lamenta. Gli MSP devono quindi dimostrare di rappresentare per l’azienda un valore a lungo termine, mantenendo una comunicazione regolare e costante e fornendo un’esauriente reportistica, che evidenzi i benefici della collaborazione. Il messaggio deve essere chiaro: tutto funziona perché l’MSP ha identificato e risolto il problema ancor prima che impattasse sul cliente. L’MSP è in una posizione che gli permette di rispondere velocemente alle problematiche, senza che arrivino al cliente e senza aspettare una sua telefonata allarmata. Questo certamente non è un caso di ‘money for nothing’.

Quello su cui si fonda davvero un MSP di successo, infine, è la capacità di comprendere il business del cliente e di poter dare delle risposte che sono allo stesso livello di uno staff interno di tecnici IT.
Il settore dei Managed Services è in costante crescita e i VAR, che già hanno una profonda esperienza di vendita, avranno la grande opportunità di potersi spostare verso un modello di business a ricavo costante, che garantirà una visibilità a lungo termine e una crescita solida nel tempo. E’ giunto il tempo per i VAR di unirsi alla community degli MSP.

 


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